SDR团队外包的利弊及系统培训建议

2022-08-01 08:00:00 · bc · 乐小十

SDR团队外包的优缺点及培训建议;如何进行SDR团队外包及培训;SDR团队外包的利与弊及培训方案;SDR团队外包的优劣势及培训策略

SDR团队外包的利弊

SDR团队外包是一把双刃剑。虽然一个专业的SDR外包团队经验丰富，装备精良，而且经常能够访问多个业务数据库，但是外包的SDR团队容易不及时知晓最新的产品情况，无法向客户介绍清楚产品的特点和优势。而且外包的成本高，而灵活性低，而且外包团队的稳定性低，人员的流动量大。此外，远程、分散管理也难以统筹。因此，我们建议企业尽量不要将SDR团队外包。

SDR团队的系统培训

为SDR安排一系列的培训计划，是非常必要的事情。SDR候选人以前的经验通常无法在新的公司和产品环境下直接套用，所以需要为新入职的SDR提供大量的指导，让他们尽快上手工作，发挥自己的潜力。

SDR的入职培训必须做到「天天有实战，天天有考核」。培训过程中建议将销售人员、售前人员、CS人员都要作为考官对SDR做周期性考核。

SDR入职以后除了接受前期的目标客户特征、产品价值场景、行业案例解决方案、竞品差异分析、产品后台实操、电话话术的培训及考试以外，建议SDR在培训期结束前至少陪销售拜访2家初次沟通的客户并记录拜访笔记，并且要求能完整讲解各行业解决方案。

一些教学工具和练习包括：

客户画像的判断话术

SDR需要通过一些简单的问题来挖掘客户是否为目标用户，来判断是否需要为潜在用户预约产品演示或转出给销售。这就需要为他们列出一个客户画像的信息收集表，在跟客户电话沟通的过程中，根据表格中的各种问题话术挖掘用户的信息，判断是否满足企业MQL的转出标准。

SDR团队现阶段使用的客户画像判断是从15条信息着手，一般超过2/3的信息可以满足即可转出为MQL，这类转出给销售的MQL接受率可以达到90%以上。

角色扮演练习

除了基本业务培训以外，SDR团队还需要定期安排“实战模拟演练”，即让公司不同岗位的人员扮演甲方不同的角色，让SDR根据不同的场景准备对应的沟通策略和话术。通过角色扮演联系帮助SDR消除电话沟通中的焦虑，并为可能被潜在客户拒绝提前做好准备。根据买家的反应，指导SDR团队应该说些什么，这样他们就可以更好地应对各种情况。

企业可以结合现阶段的情况，整理出一个SDR 实战模拟演练的全流程，在这个过程中，需要重点注意的是：

（1）确定当期模拟演练的行业主题。

（2）搜集SDR团队在实操过程中可能会被问到的问题：由HR发起、回收、总结、归纳，销售部负责人/售前团队筛选，筛选出的经典必问问题由HR给扮演者，经典必问问题必须包含在模拟情景中，其他自由发挥。

（3）行业情景模拟拜访的企业客户扮演者：可扮演角色有包括企业客户CIO、企业客户业务经理、企业客户采购等，具体角色和特征由企业客户扮演者们协商决定。

整个流程需要结合客户的实际情况和主要特点来进行调整，寻找适合公司本身的模式。