B2B营销中的线索运营岗位及其方法论
B2B营销中的线索运营岗位及其职责;如何建立科学的营销漏斗;SDR团队的考核和激励政策;SDR团队的日常管理和发展路径
B2B企业的营销模式中，获客渠道主要包括线上线下活动、内容营销、官网广告投放、销售和渠道经销商以及老客户的转介绍。然而，由于高客单价的B2B企业成单周期漫长，客户需求也会随着不同阶段而变化，因此出现了丢单、转化率低等问题。为了解决这些问题，需要建立科学的营销漏斗，并设置线索运营岗位。
线索运营岗位的设置是为了解决传统营销漏斗中市场部门只负责获取线索，而销售团队负责线索孵化的问题。线索运营的工作职责包括SDR和BDR两个基础岗位，分别负责清洗线索、寻找高意向线索和孵化高质量客户。线索运营在整个业务流程中处于重要位置，需要定期进行复盘和总结，以优化各个环节。
SDR的职责是为销售输出有效线索，与电销不同。SDR的工作需要注意对线索进行清洗、补齐线索字段、判断转出的MQL、及时分派和反馈、独立进行线索孵化等。SDR的考核和激励政策需要配套一些小机制来约束销售和市场体系，并牵引他们通过良性的通力协作来最优化双方的业绩。SDR的日常管理和发展路径需要定期安排实战模拟演练，并根据企业客户的实际情况和主要特点来进行调整。
总之，线索运营岗位的设置和优化可以有效解决B2B企业营销中的丢单、转化率低等问题，提高销售效率和业绩。
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