B2B内容营销：如何生产支持销售的内容工具？
B2B内容营销人员需要不仅生产内容、吸引潜在客户、促进线索转化，还需要生产支持销售的内容，以支持销售团队更有效地跟进线索，对企业产品和服务进行介绍。为了生产这样的内容，营销人员需要懂得销售过程可能需要的内容价值点、侧重点和呈现形式。同时，销售部门需要及时反馈客户对内容的感受或评价，以便内容营销团队不断对内容进行优化和迭代。
一、主动了解销售团队需求
无论是市场团队还是其他支持销售的部门，了解业务永远是任何有效产出的必备条件。内容营销团队需要清楚了解业务场景、客户痛点和销售流程，才能针对性地设计支持销售的内容工具，为销售部门提供价值。营销人员可以主动陪访销售，去客户现场，实际了解整个销售流程；或者多参加销售会议，了解全国现在的客户、市场情况、他们的关注点、大体上需要的内容及其他的细节，这样才能有效地为销售部门制作普适性强的内容工具。
二、提供销售全流程需要的内容工具包
从客户的角度出发，在通过了解后接触到客户开始，他们会想要了解详细的企业情况，以保障服务厂商是有实力能提供长期服务的。此外，他们还需要更加深入和全面的解决方案，以便在达成合作后得到更好的售后服务。因此，为了帮助销售呈现产品实力和服务能力，提供专业的企业资料和实施流程图、实施方案等资料就是非常必要的。在整个销售团队对外过程中，遇到的客户关注点也可以被集合成常见QA，由内容团队提炼价值点共享给组织，长期积累赋能销售。
三、根据场景化变换形式使用内容工具
以上提供的销售工具的展现形式可以尽量多元化，例如文档、视频、图片、软件、实体物料等。具体的内容形式，可按照销售场景来定。例如，如果企业的销售团队需要进行客户拜访，那么这个时候就需要制作产品折页、产品短视频、纸质名片，能够让销售短时间内就能展示给客户看；或者销售员团队需要优先与户电话沟通，简单口头介绍完自己，才能加上微信才能展示产品，那销售工具就需要变为产品介绍PPT、电子名片和产品短视频了。简单来说，场景化就是要站在客户的角度，用客户熟悉的语言，加入客户熟悉的场景来展示我们希望让客户了解的内容。这也是为什么企业将客户案例做成短视频，向客户直观的介绍使用我们的产品后工作是怎么提到效率提升的。
四、提供打通营销和销售的数字化工具
在上方提供的工具中，公司介绍、产品介绍等其实都是给用户和销售团队看得见摸得着的工具，而打通营销和销售的数字化工具，是对于销售团队来说，是相对于以上实质性资料更加有利的成单工具。从客户击不同CTA的行为，到某个固定页面浏览的数据，再到客户IP来源的地址等，这些数据信息相互交叉，让销售团队更加了解自己眼前的客户的需求。
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