B2B营销中的线索打分：如何提高MQL转化率？
如果你的市场部已经开始承担起线索获取的职能，并且已经通过SEM、活动、直播、白皮书等方式获取了大量线索，那么首先要恭喜你——在拉动业绩增长上，已经完成了第一步。
但接下来你可能会遇到以下问题：
a.大量的线索处于“混沌状态”，在线索池中它们被统称为存量线索，无法进行质量分层；
b.SDR团队只能花大量时间把全部线索扫一遍，没有重要优先级顺序，人力大量浪费；
c.很多营销动作都会激活这部分存量线索，但是你并不知道哪些线索被何种方式有效激活；
d.虽然线索培育动作一直在进行，由于目前线索池只有【线索】与【SQL】两种状态，质量越来越好的状态无法被有效度量；
以上情况我们可以统一概括为线索数据无法指导工作，如果你真的遇到了这些问题，那么你可能需要了解一下线索打分。
1.线索打分是什么？
线索打分是市场和销售经常用到的一种度量手段，可以依据线索的状态变化赋予不同的分数，确定线索成单的可能性。
每项分值范围通常为1分到100分，线索分数越高，意味着线索在B2B企业的空间里越活跃。对B2B企业而言，更活跃意味着对企业产品与业务更了解，也就意味着具备沉淀感的可能性，所以线索的分数反应的也是潜在用户对我们“心动”的程度。
2.线索打分的来源
线索打分的分数来源有以下几个维度：
a.用户的基础属性；
c.用户在我们消息触达端的行为（如模版消息、邮件）；
3.基于基础信息的打分
通过表单得到的线索基础属性往往都可以理解为姓名、手机号、职位、公司名称、公司规模，不同的用户属性会赋予线索不同的分数。
比如，用户的职位等级越高，代表着对方的组织越重视这次合作机会，所以会赋予线索不同的分数。
4.基于行为的线索打分
用户在我们的触点交互越多，意味着对我们更为了解和感兴趣，所以我们可以将用户行为与线索分数进行绑定，通过预置埋点可以很好的记录用户的行为，而这些数据来源于官网、活动、邮件等触点平台。
5.线索打分给B2B市场营销带来的好处
线索打分可以降低人力成本，提高MQL转化率，精细化带来更多可控性。
使用线索打分的组织，平均提高30%的Leads-MQL转化率，具体结果如何，不同公司的业务形态，提高的数据可能不一样，但是线索打分对于B2B业务的价值是毋庸置疑的。
6.B2B线索打分的RFM模型
B2B数字营销用到的模型跟RFM的逻辑类似，也可以基于不同的维度来判断线索的分数，只不过此时衡量用户价值的标准从金钱和时间，变成了内容和时间，即：访问的最近时间、访问深度、访问频率。
7.B2B营销云软件是如何支持线索打分的？
营销云可以和CRM打通，所以在营销云里的打分可以同步进入到CRM里，让销售知道当前被分配的线索是多少分，这些分数来源于哪些行为，这对于助力销售有很大的帮助。
因此，线索打分是一种非常有用的工具，可以帮助B2B企业更好地管理线索，提高转化率，降低人力成本。
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