SDR：B2B企业营销的机械化现代农民
SDR是B2B企业中的商机拓展专员，负责将市场部的线索进行跟进、孵化，再将符合转出标准的线索转给销售。与传统的电销不同，SDR更像是机械化的现代农民，不仅有从耕地、播种、施肥、降雨、灭虫、收割的成体系、规模化的生产流程，还可以借助先进技术提升生产效率。SDR团队会放在市场部，主要考核指标是MQL和SQL。
招聘SDR时，建议优先筛选B2B行业1～3年面销或者电销经验的人员，同时要求性格热情外向、口齿清晰、学习能力及抗压能力强。在面试过程中，可以通过销售场景模拟去考察SDR候选人的产品掌握程度、语言表达能力、逻辑思维能力、销售能力以外，还可以看看SDR候选人在之前工作中主动加了多少个客户微信/微信群，以及通过什么渠道和形式自开发线索和跟进线索等等小细节去判断。
SDR团队会分为Inbound和Outbound两类，根据线索来源的不同。Inbound SDR负责第一时间联系Inbound Marketing来源的线索，了解、判断、挖掘客户情况及需求后做客户信息完善及标签分类，配合营销自动化工具设计孵化流对标签客户做跟进培育，并将达到转出条件的MQL转出给销售人员跟进。Outbound SDR通过ABM Outbound寻找所负责的目标行业客户，建立所负责目标行业的合作伙伴生态完成跟进、孵化、Call High，并将达到转出条件的MQL转出给销售人员跟进。
SDR需要遵循MAN+CP法则：M（Money预算），A（Authority，决策层），N（Need，需求），C（Competitor，竞争对手），P（People，人员配置）。SDR的朋友圈内容转发语应该吸引眼球，言简意赅，文字不要超过7行。需要有活动主题，有嘉宾IP，有限额/限时免费等营造紧迫感的信息，带有具体时间地点和活动形式等重要信息。
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