如何运用内容营销贯穿漏斗，加速线索转化？
很多企业在建立内容营销的矩阵，但是很多企业仅仅用内容营销做获客、市场教育或是品牌的曝光，而没有下沉到漏斗中部及基层，这样的缺点是，花费了大量成本制作的内容，只能在漏斗的上半部分，而没办法进入漏斗的中下部，也没办法加速线索成熟的过程。
如何运用内容营销贯穿漏斗，加速线索转化？核心思想即是根据漏斗阶段建立内容矩阵与内容生产，然后清晰划分用户，运用不同内容穿透不同类型的用户。最后建立组织架构，优化线索的转出与孵化流程。
若能妥善利用此套机制以加速企业的线索成熟，将会在营销过程中收获巨大回报。
B2B行业营销的痛点
B2B行业的专业内容不仅很难生产，并且效果难以评估，导致很多企业不愿意花费大量代价和人员投入内容生产。大部分内容只是描述产品和功能，然后通过销售人员或是地推人员进行营销。
由于B2B行业的销售和营销过程十分漫长，所以输入的线索的天然质量不高。如果没有运用有效的手段对线索进行长期的追踪和孵化，转化率就会比较低。
B2B行业的整个营销漏斗的关键节点缺乏连贯性，无法形成营销的闭环。很多企业的市场营销的数据散落在活动部门、官网投放部门以及新媒体运营部门等不同部门，每个部门都有一套独立的数据，没办法进行整合。
Journey视角下的线上营销的全场景
在此场景下，可以用一种上帝视角，观察到用户的整个生命历程。
然而，一些市场部是没有能力从一个上帝的视角看用户的历程，对用户生命历程的整个过程完全盲目，是一个黑盒。
在整个过程中，用户发生的变化没办法用技术手段进行追踪。所以企业需要建立一个journey的全历程的追踪，从而能够建立营销漏斗，包括各个环节以及各个关键节点，并对漏斗进行有效地分析。
掌握方法，制作B2B营销漏斗并不难
营销漏斗其实是线索转化的必经之路，而B2B企业一个转化漏斗的整个过程是十分漫长的。
从leads到成交往往要经历几个月或者最长需要几年的时间，那整个过程会细分成很多阶段，每一个阶段用户的特点和特性是完全不一样的。
所以基于这样的特点，我们需要一些方法来对营销漏斗进行更加有效的分析。
搭建内容矩阵，完成阶段匹配
B2B营销漏斗的过程是十分漫长的，所以要去生成内容矩阵，然后匹配不同阶段的漏斗。
首先，要熟悉内容的类型。B2B最常用的在线获客的手段是内容营销，所以内容营销是最适合用来做穿透漏斗的一个营销手段。
其次，要有针对性地生产内容。做内容营销要根据不同的用户画像以及用户的购买旅程生产个性化的内容。
同时，企业在建立并了解了营销漏斗之后，才能针对不同阶段、不同漏斗的用户去生产特定的内容，从而搭建合适的内容团队，在不同阶段去生产不同的内容来提升转化率。
内容如何穿透漏斗？
企业可以透过漏斗阶段搭建内容矩阵、内容类型的分类、内容标签。
设置组织与流程
市场组织必须对漏斗中下部有一定要求，才会有动力去穿透漏斗。
有别于以往只做销售或传播，越来越多公司会要求marketing部门承担业绩，像是销售数及SQL数量，不仅仅是做品牌与传播。
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