会议营销策略：如何实现“品效合一”？
如何成功地组织一场会议营销？
近日，有人向我咨询如何在当前严峻的大环境下成功地组织一场代理商会议。虽然从流程上看，一场会议营销并不复杂，但衡量会议好坏的标准却会对项目负责人造成绩效上的负面影响。因此，在组织一场会议营销时，需要遵循“品效合一”的原则，同时兼顾销售和品牌传播两方面的效果。
在确定一场会议营销的目标时，需要遵循SMART原则，即具体、可量化、可达到、具有相关性和一定的时限。比如，可以设定此次会销销售回款确保500万、合理700万、挑战1000万的三层逐级增长的目标，并以会议现场和会议结束后1个礼拜作为考核的周期。
接下来需要解决影响目标达成的变量因素。例如，影响目标客户到场数的因素包括邀约的数量和邀约方式的质量。影响转化率的因素可以进一步分解成对客户的销售政策、客户对未来合作的信心、会议内容的吸引力和信服度以及新品的市场预期等变量。这些要素连同大客户实际到场数量（客户结构）将会对客户平均回款额产生影响。
有了这样一个抽丝剥茧的过程，接下来就比较方便我们制定相应的策略和具体的动作了。
第一，做好目标客户的需求调研。走访一些重要的大客户，进行面对面的访谈，了解客户的真正需求，为会议议程的制定搜集信息，同时进行预邀约，试探客户的反馈，做好与邀约目标数的差距管理。
第二，制定具有吸引力的销售政策。会议的最终目的，企业和客户都很清楚，要回款最简单直接的方法就是给政策，比如限期内指定产品的优惠，以此刺激客户订货。
第三，设计品牌实力的多维度展示，秀好肌肉。比如，产业链的发展、近期取得的重要研发成果、体系认证、重大奖项荣誉、行业合作等。给政策虽然粗暴简单，但长期使用，一来更多的是用时间换空间，没有产生真正的增量，二来对品牌难免会产生深层伤害。持续的打造优质的品牌，才能产生虹吸效应。
第四，发布具有市场前景的明星产品。人无我有，人有我优的好产品和积极正面的市场反馈，永远都是稀缺的营销资源。
第五，展示新渠道的拓展计划和配套支持。比如金融、培训、营销等各维度的赋能，服务产品化是争取现场和后期合作的新代理商、提升现有渠道外增量市场的有效手段。
第六，探索新的商业模式。格力电器与省级大经销商共同成立区域公司，经销商变成了股东，与格力的关系从博弈变成了有共同目标的合伙人。这就是对商业模式的一种新的尝试。
只有通过以上影响会议营销的重要变量的综合考量，根据企业的实际加以变通设计，并用目标达成的奖惩措施将相关部门变成一个利益集合体，方能开好一场会，实现“品”“效”合一。
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