假设您是一家杂志《花花公主》的忠实用户，该杂志推出了以下3个版本的年度预定活动：印刷版、APP版和APP+印刷版套餐。在这三个版本中，印刷版价格最高，APP版价格最低。如果价格相同，消费者可能更倾向于购买价格更低的APP版。然而，在实验中发现，APP+印刷版套餐的订阅人数是APP版的5倍！这是为什么呢？

我们需要了解一个基本的消费心理原则，即每个价格后面对应着产品的价值。因此，如果消费者认为套餐版的价值高于其价格，他们就可能更愿意选择套餐版。而在常规预定活动中，套餐版的价格与印刷版相同，没有价格优势，因此不太受消费者的青睐。

为了提高套餐版的订阅量，我们需要打造一个具有超级说服力的价格。在我们的实验中，我们将套餐版的价格设置为120元，与印刷版和APP版的价格相同。然而，我们发现这个价格并没有达到我们的目标，因为只有少数消费者愿意购买套餐版。

为了进一步提高套餐版的订阅量，我们对预定活动进行了调整。我们将APP版的价格提高到59元，以突出套餐版的优势。此外，我们还将套餐版的名称改为“超值套餐”，以突出其高价值。这样一来，套餐版的订阅人数就达到了APP版的5倍！

在制定产品价格时，我们需要考虑消费者的心理预期，同时利用价格策略来影响他们的购买决策。

本文讲述了品牌商在制定价格策略时，如何通过操纵和制造对比锚点，将消费者引导到价格更高、利润更大的产品上。文中举了苹果和戴森的例子，以及数字内容产品爱奇艺的分析。

重新定义会员价格策略

会员收费模式及其价格策略的定义对于爱奇艺的营收具有极大的影响。爱奇艺目前的会员费主要有两个版本：黄金VIP和钻石VIP，其中黄金VIP季度会费为45元/月，钻石VIP为88元/每月。黄金会员只能在电脑/手机上看，而钻石会员可以看电视。爱奇艺的财报并未披露其不同版本的会员费收入占比。根据目前的定价来看，我们可以推测，由于黄金VIP价格最低，电视用户占比较低，爱奇艺的100亿的会员费收入中，大部分来自于黄金会员。

针对价格劣势的钻石VIP会员，如果我们要重新定义价格版本策略，该怎么做呢？我们当然不能学习苹果那么霸气，直接取消掉45元的黄金会员。根据前面花花公主的操作手法，我们能做的就是保留45元的黄金会员，为钻石VIP会员制造一个对比锚点。因为爱奇艺的黄金会员和钻石会员之间的会员权益只差了电视功能，因此我们可以再发布一个白金会员，它的权益就是看电视，定价也是88/季。最终用户在购买爱奇艺会员时，看到的就是如下版本的购买页面，在白金会员的对比效应下，让用户觉得电视版是白送的。

根据前面所述，爱奇艺年会员费收入为100亿人民币，如果有70%的收入来自于黄金会员，那么黄金会员的收入为70亿人民币。假如加入白金会员锚点后，我们能将黄金会员的50%转化为钻石会员，那么就是有35亿元可以转化为钻石会员。考虑到钻石会员的价格几乎是黄金会员的2倍，所以这35亿元的销售额直接可以提升到70亿元。也就是说在我们加入白金会员锚点后，可以直接为爱奇艺每年多带来35亿的营收。

跳槽涨薪的实践方法

对于职场人来说，跳槽涨薪是一个永远逃避不了的话题。如果你在一家公司做自媒体运营，在老板996的福报下，3年时间，写了20篇10万+文章。但月薪从5000也仅仅涨到了8000，于是你决定换份工作。在与一家你心仪的公司A面试过程中，你顺利的经过了前几轮面试，接下来到了最后一个环节：谈薪。这时，HR小姐姐问了你当前的月薪，你尴尬的作了回答。她用质疑和不解的目光，向你抛出了最后一个问题，你期望的月薪是多少？

如果站在HR的角度，你的价格版本可分为两个，一个是低估版的8000元，一个是2万的高配版。如果直接拿来对比，HR当然会认为还是原来那个低估版的比较划算。但你的目标是要拿到2万元，那么剩下的唯一问题就是让对方觉得这2万元非常划算，让对方不得不选你。所以，需要制造一个价格对比锚点。

你可以选定目标价格为2万元，然后为其制造一个对比价格锚（无交易价值），在对比锚点对比效应下，让目标价格成为优势价格。比如，你可以说：相较于目前的工资水平，我希望能够在新公司发挥更大的价值，贡献更大的业绩。根据我的经验和市场调研，同样经验和业绩的岗位，可以拿到月薪2万元以上。我相信，在您公司的优良平台和发展机遇下，我能够为公司创造更大的价值，达到这个水平不是问题。

一位有着两年工作经验的运营同事不久前拿到了W公司的Offer，月薪为2万。这位同事之前写了8篇阅读量超过10万的文章。当你询问月薪时，他向你展示了自己的Offer。尽管你的月薪只有他的四分之一，但如果你将自己的薪资和市场价2万做对比，你会发现2万的月薪并不算太高。

在商业和工作中，人们经常需要进行价格对比。我们的生活中也存在类似的情况。有些文章和书籍中建议在相亲时不要带一个比自己长得漂亮的朋友，而是应该带一个长得比自己矮的朋友，这样可以更加突出自己的优势。然而，这种说法很难站得住脚，因为对方难道只会和你约会吗？你怎么能保证对方不会约到一个颜值爆表的小姐姐呢？相反，如果你选择依靠实力和内涵而非颜值，那么你就应该带一个和你气味相投的朋友。这个朋友的男朋友或者老公也应该同样优秀，这样男主在对比中就会将焦点从价格（颜值）转移到你和你朋友的实力和内涵上，从而认为你物超所值。

总的来说，人们通常会在对比中做出价格决策和选择。大多数情况下，不是你的价格太贵，而是你的价格说服力存在问题。通过以下三个步骤可以转移焦点，重塑价格优势：1. 选定目标价格；2. 制造一个对比价格锚（无交易价值）；3. 在对比锚点的作用下，让目标价格成为优势价格。

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