“有哪些人性的弱点是营销常用的”？

营销是一个非常有趣的领域，其中有两个人性的弱点值得我们注意。第一个是，我们往往关注人性的弱点，而忽略了人性的优点。这也是为什么普通人和营销人都热衷于阅读《人性的弱点》这本书，而不是它的姊妹篇《人性的优点》。第二个弱点是，我们倾向于从捷径上寻找成功，而不是通过努力和智慧获得。这种套路意识和捷径意识，使我们往往被营销人员牵着鼻子走。

营销是以“价值”为核心的。

营销的核心理念是以“价值”为前提。企业和产品存在的价值不是为了骗取客户的钱财，而是为了解决社会问题和满足客户需求。因此，营销人员需要研究人的消费行为规律，这是营销最为基础的功课之一。营销的核心概念“价值”，是指顾客能够感知到的价值，而不是虚无缥缈的YY。科特勒老爷子说：“营销是行为经济学的另一种说法”，这就需要我们研究和掌握消费行为规律，才能实现可持续发展和可积累的营销。

广告如何影响人的行为？

广告是营销的重要手段之一，了解广告如何影响人的行为，对于营销人员来说至关重要。权威证言和消费者证言是广告中最有效的手段之一，分别利用了心理学上的“权威效应”和“从众效应”。虚拟所有权则是利用了“损失厌恶感”和“期望理论”。广告中还有其他影响行为的小技巧，如3B法则等。《影响力》这本畅销书也为我们提供了实用的技巧和框架性概念。但需要强调的是，广告只有在提供价值的前提下才能被认为是有效的营销手段。

在这篇文章中，我们介绍了营销中的一些行为规律和影响力工具。这些工具包括“互惠”、“承诺与一致性”、“权威”、“社会认同”、“喜好”和“稀缺”。人类的大部分行为都是模式化反应，而不是深思熟虑的结果。这些行为规律包括“从众”、“迷信权威”、“损失厌恶”等等。在行为的驱动系统中，本能比情绪和理性更加重要。人类不是感性的理智动物，而是有点理智的感性动物。市场从不会理性，只会用一种感性代替另外的感性。

人的行为机制非常复杂，大部分时候并不是一两种条件起作用。从众和个性是一对矛盾。从众基于安全本能，个性是基于性本能。同一个人可能会做从众选择，也可能做个性选择，环境是决定因素。在不同的状况下，同样的事情可能会起到完全相反的作用。为了方便整理这些错综复杂的消费行为规律，我们可以按照人的自然属性和社会属性两个维度，按照消费者与自己、消费者与他人、消费者与组织、消费者与环境的四组关系，把消费行为规律分成8个类别。分别对应人的本能、安全、存在和发展四大基本需求的外在和内在。

其中，消费者对自己的自然行为规律是基于自我本能的内在驱动，包括追求快感、舒适、欲望满足和生命延续等；消费者对自己的社会行为规律是基于自我存在的内在驱动，包括追求存在感、与众不同、找到自己的角色和自我实现等；消费者对他人的自然行为规律是基于自我安全的外在驱动，包括比较优势、不受威胁、掌控他人和避免压力等；消费者对他人的社会行为规律是基于自我发展的外在驱动，包括良性合作、三观一致、无缝衔接、零成本沟通、情感共鸣和互相依赖等；消费者对组织的自然行为规律是基于自我安全的内在驱动，包括归属感、组织安全感、力量和荣誉等。

总之，了解这些行为规律对于营销非常重要。我们应该在理性和感性之间找到平衡，更加严谨地分析消费者的需求和行为，以便更好地利用影响力工具来促进消费。

消费者的社会行为规律基于自我发展的内在驱动，强调共享互助、奉献组织和影响组织发展，同时明确自己在组织中的角色。消费者的自然行为规律基于自我本能的外在驱动，关注获取与付出的平衡、价值与成本的匹配。消费者的社会行为规律则基于自我存在的外在驱动，关注外界对自己的看法及社交收益或风险。以上行为规律在产品中的体现包括使用价值、功能效果、金钱时间成本、代表个人身份以及社交收益或风险等。

消费行为规律和心理学效应可以归纳为八个类别，包括人的本能、安全、存在和发展的内在和外在驱动。营销的核心在于价值，而不是套路，依赖套路的营销往往成本高收效低，只适用于一次性的欺诈行为。应该像对待家人和朋友一样对待用户，讲清楚方法，而非忽悠。掌握消费行为规律需要了解人的模式化反应和非理性行为，以及本能、情绪和理性等驱动力。同时，应该按照自然属性和社会属性两个维度，把人与自我、他人、组织和环境的四组关系划分为八个消费行为规律类别。营销没有捷径，不应把消费者当傻子，更不能做自以为聪明的傻子。

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