这个问题在过去很少有人关注，但在近几年作为咨询顾问的我经常面对这个问题。如果企业对此问题不清楚，与顾问的合作就很难顺利进行，甚至会白白浪费金钱。同样，如果顾问自己对此问题不了解，也无法很好地完成自己的工作。当然，要真正理解这个问题并不容易，否则企业也不会经常抱怨请顾问白白花钱了。言归正传，那么企业请顾问花的钱到底是用在哪里的呢？

我认为：企业只有花费1%的钱购买顾问的时间，而其余99%的钱则是用来购买顾问的经验。

如今我们发现，顶级顾问的时间越“贵”，他们的时间可以被分割到1小时甚至1分钟来销售。我身边就有这样的商业顾问，他每小时收费5万人民币，仅仅6分钟的时间就价值5000块，相当于许多人一个月的工资。他们的时间真的是“金钱”。与他相比，我只是一个小学生，只有他的四分之一。看起来，顾问卖的是时间，这种说法确实没错。但你千万不要以为企业花钱买的就是时间。

试想一下，如果你的企业想请一名私域咨询顾问，别说5万一个小时，就是500元，50元一个小时，你会选择50块的吗？

很显然不会，为什么？因为你不确定他的经验如何，你需要的是解决问题，并且还有潜台词：快速、高效、低成本地解决问题。

这个时候就需要经验判断了。他服务过哪些企业？做过什么案例？他是怎么做的？你都要了解一番。最后你才会选择付费。

所以，你最终是为经验“付费”，而不是时间。

要说时间，你的员工都有时间，但是他们缺乏经验，不具备快速、高效、低成本地解决问题，这才是关键。

因此，顾问的时间的价值取决于“经验”这个核心。如果经验不值钱，顾问的价值将瞬间归零，和街头的小时工没有什么区别。

所以，我认为企业请顾问花的钱，只有1%是用来购买时间，而99%是用来购买经验。

意识到购买经验才是企业请顾问这件事的根本，对企业和顾问双方都非常重要。

首先，企业必须从一开始就重视顾问的建议和反馈，因为顾问具有经验和认知。其次，顾问也必须从一开始就对自己所提供的建议和反馈负责，要敢于讲真话。

我曾经遇到过这样的情况，企业花钱请了顾问，但常常对顾问的建议和方案置之不理，没有反馈。后来才知道，企业还停留在自己旧有的思维和观点中，并没有完全信任和接受顾问，甚至内心还存在质疑。

这让我想起当年任正非请IBM改革时，他告诫团队要向IBM顾问学习，要有“先僵化，后固化，再优化”的学习心态，这是多么明智的做法。

当然，在实际中，并不是说企业就必须完全按照顾问的建议和方案去做。企业需要与顾问不断沟通、不断优化方案，提出更多适合企业当前情况的建议。

顾问深入了解企业问题背后的问题，这是合作的关键。如果企业在与顾问合作中一直带着强烈的个人见解，对顾问的建议视而不见，那确实失去了请顾问的意义。

换句话说，企业买到的只是顾问的时间，而没有买到真正的价值。同时，顾问能够深刻理解企业花钱买的是什么，也能更好地履行顾问的责任。

过去，我看到一些顾问公司和技术公司经常出现以下情况：

客户的想法明明是错误的，却不敢反驳，害怕破坏“友好”的合作关系；面对客户两三次的挑战，就不再坚持，对自己的专业妥协了；项目中安排资历很浅的员工，一些基本常识问题还要问客户。

在我看来，这些现象都是顾问失职，不敢讲真话，不敢坚持，不敢辩驳，无法通过自己的专业团队加速客户的成功，反而造成麻烦，这是有问题的。

我经常告诉团队，作为顾问如果不敢向企业讲真话，就失去了50%的价值，并且我会在合作之前就与客户明确我们的原则。

因此，无论是我还是我的团队，在向客户的高层、主管和员工报告工作问题时，即使是非常尖锐的问题，我们也会如实讲述。以至于后来，我们的资深顾问康姐提议，是否将公司口号改为“一家讲真话的咨询公司”。因此，企业和顾问之间能够取得成果，信任是最关键的纽带。

对企业而言，要么相信顾问，要么放弃顾问。否则，花的钱可能就白费了。对顾问而言，要用自己的认知和经验帮助企业少走弯路，少踩坑，节约时间，提高成功的概率。企业可以不采纳顾问的建议，但你不能不说真话。