B2B企业线索管理的优化思考
在B2B企业的线索管理中，市场营销对于线索来源开口、线索孵化的助力作用不可忽视。然而，在过去的业务管理中，忽略了市场营销的作用，给现在的工作留下了许多隐患，使得在进行线索管理时，总是会出现各种各样的问题。为了解决这些问题，营销云最近推出了线索管理的三个新能力：自定义线索阶段、潜客（流量池）管理和多元打分模型。
在定义企业的线索阶段时，需要根据企业的人力、组织结构来进行思考，以便明确标准、跟进团队和跟进SOP，从而优化流程，提高转化率。同时，B2B企业线索管理模型的升级和变迁，有着一个明确的方向：更精细的运营和数据测量。通过细化分工环节，可以对更多环节进行优化，便于提高整个漏斗的转化率。
除了线索阶段的划分，还需要关注到“隐藏”的关键指标。建立流量池或者说私域，可以将外部来的流量引入其中，成为线索留资的重要洼地。它本质上是企业建立起了更丰富的与用户沟通的双向交流渠道，无需投放费用，但需要投入运营、内容等营销动作，让企业能更轻松更迅速的与目标用户进行交流。流量池就像一个获取线索的“缓冲层”，由粉丝、关注者构成，他们具备基本的品牌认知，但尚未完全展现需求，没有成为线索。新流量不断加入其中，与此同时也有许多流量展现需求留资成为线索，在这样的流程中，企业持续获客的成本也会不断降低。
在建立线索管理体系之后，引入线索维度，建立多元打分模型，可以为B2B企业线索管理带来巨大变化。线索打分是B2B市场人对线索成熟度筛选的重要方式，为线索不同的行为、状态变化赋予不同的分数，进而衡量线索成单的可能性。基础型数据和行为数据都是进行线索打分的依据，其中个人数据和公司数据可以帮助销售确定潜在用户，行为数据则可以反映出SDR团队在筛选目标客户、电话挖掘需求的精准度以及销售团队在电话联系过程中的效率。通过建立多元打分模型，可以更加精准地筛选出对企业“越来越有感觉”的人，提高线索转化率。
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