B2B营销中的心理阶段与焦虑点
B2B营销中的6大心理阶段与解决焦虑点;如何针对B2B用户心理阶段进行营销;B2B营销中的焦虑点与解决策略;B2B营销中的心理阶段与转化关键
在ToB行业中，客单价高且采购周期长，不同采购阶段的需求也存在较大差异。为了打消采购企业内部不同决策人的焦虑，B2B营销需要找到更有效的策略，来解决不同阶段采购者的不同顾虑。一般来说，B2B以及高客单价行业的采购分为6大心理阶段，而内容营销需要解决的焦虑也应该与之相匹配。
第一阶段是需求产生阶段。用户会开始模糊地意识到自己有需求了，此时就会去看一些思想领袖的意见、方法论等有深度的文章并进行思考，从而逐步明确自身的需求。
第二阶段是需求阶段。用户开始去了解一些可以满足其需求的产品或方案，但是由于市场上的选择很多，所以用户也不一定可以明确判断方案是否可行。
第三阶段是风险意识阶段。即使用户找到了可以满足自己需求的方案，也不会立刻购买。因为B2B业务及高客单价行业的特点就是，一般价格都比较高，而且会产生大量的沉没成本。如何降低用户的风险意识促进转化？可以让用户了解到产品是否有知名企业用户用过？效果如何？培训支持是否有效？
第四阶段是成本意识阶段。由于客单价较高，用户开始产生想砍价、要优惠的心理特征。
第五阶段是学习使用阶段。帮助用户进行使用有三个层次——交付、功能使用、商业价值。内容营销可以通过一对多的方式充分提高用户的业务战略思考能力，从而指导用户结合自身现状更好地使用产品，帮助回答如何在商业逻辑上使用的焦虑问题。
第六阶段是口碑分享阶段。需要帮助用户在公众面前讲出产品的使用效果，帮助其赢得影响力与话语权，让用户身边的人觉得用户当时的选择与判断是正确的。
相比于B2C用户，B2B用户的决策周期长，一个项目从发起到落地，需要经过以上多个阶段。若想促进最终的转化，就需要去针对用户所处的阶段，帮助其解决这些焦虑问题。只有充分了解用户在不同阶段的心理和需求，才能更有针对性地采用相应策略进行转化。
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