在春夏女装上新的季节，各大电商平台纷纷举办活动吸引用户。与传统推广方式不同，直播成为了店铺吸引流量的一大重要渠道。随着带货红人的出现，店铺直播已经成为了一种新型的导购方式。直播不仅能够让用户更加了解品牌，也赋予了品牌人格化的温度。如今，带货网红们正乘着直播的东风，努力拓展市场。淘宝直播也即将迎来三周年的庆典，而其独立App也即将在春节前正式上线。

市场上不缺少像张大奕这样的网红。张大奕通过淘宝直播为自己的女装店铺创造出了近2000万的销售额，成为了网红经济崛起的代表。她的成功为其他人起到了示范和扫盲的作用，很多人开始意识到直播带货的潜力。距离淘宝直播成立100天，距离张大奕从微博小V到网红电商，也不过2年时间。张大奕身后已经拥有了具备完整生态链的如涵电商，而她所代表的网红经济已经成为了市场上不可忽略的一部分。

张大奕因其大大咧咧的性格和模特时期的私服搭配经验而备受欢迎。她在微博频繁与粉丝互动，通过自己的影响力引导粉丝消费，为淘宝店创收。同时，冯敏也发现，这种拥有人格背书的店铺在同行业内能够更快地起步，内容输出也更加精准。如今，张大奕成为了如涵电商的半边天，创造的经济效益也越来越大。据如涵控股递交的赴美IPO招股书显示，张大奕在2017、2018和2019财年前三季度分别占据了如涵GMV的49.6%、51.0%和44.9%，收入分别占据了整体的50.8%、52.4%和53.5%。

薇娅则是通过淘宝直播，不仅为自己，更为众多其他商家带来了可观的销量。2016年5月，薇娅开始在淘宝进行直播，粉丝也喜欢叫她Viya。与拥有1073万微博粉丝的张大奕不同，拥有113万微博粉丝的薇娅是扎根在淘宝的职业主播。如涵旗下的顶级KOL从2018年的2名提高到了3名，而这3名顶级KOL的年度总交易额在1亿元以上，7名成熟的KOL年度总交易额在3000万元和1亿元之间。虽然网红带货的成绩非常出色，但是也带来了亏损问题。从毛利率来看，如涵尚可盈利，但是加上包装运输费、销售费用以及管理费用等，使得如涵短期内盈利艰难。如涵的招股书数据显示，2017年财年，如涵总营收成本约为3.65亿元，毛利2.12亿元；在费用方面，配送费达到6941万元，销售与营销费用9781万元，总务及管理费用6710万元，运营亏损2182万元，净亏损4013.7万元，归于如涵控股有限公司的净亏损约为5538.4万元。2018财年，如涵总营收成本6.43亿元，毛利3.04亿元；配送费用1亿元，销售与营销费用1.46亿元，总务及管理费用1.3亿元，加上其它营业收入71万元，总运营亏损7235万元。该年净亏损8995万元，归于如涵控股有限公司的净亏损约为1.04亿元。

虽然如涵的网红店铺在市场上具有竞争力，但供应链同样是需要解决的问题。快时尚品牌ZARA之所以可以牢牢占据市场地位，正是凭借库存周转和供应链响应速度快而著称。数据表明，包括从取得存货到销售的整个过程，ZARA仅需要30~40天。如涵采取了“上新闪购+预售”的模式，相应配对“多款少量、快速翻单”的柔性供应链模式。公司结合大数据分析得出的消费者偏好，根据每个网红品牌的产品进行风格细分和产品定位，并进行产品的款式及结构的设计。然而，进入张大奕淘宝女装店铺，可以看到目前销量最高的宝贝显示均无现货，如涵的ZARA学徒之路仍然有一定差距。

如涵电商控股有限公司已经提交了赴美IPO招股书，计划在纳斯达克上市。虽然网红带货的成绩非常出色，但是也带来了亏损问题。从毛利率来看，如涵尚可盈利，但是加上包装运输费、销售费用以及管理费用等，使得如涵短期内盈利艰难。虽然如涵的网红店铺在市场上具有竞争力，但供应链同样是需要解决的问题。快时尚品牌ZARA之所以可以牢牢占据市场地位，正是凭借库存周转和供应链响应速度快而著称。数据表明，包括从取得存货到销售的整个过程，ZARA仅需要30~40天。如涵采取了“上新闪购+预售”的模式，相应配对“多款少量、快速翻单”的柔性供应链模式。公司结合大数据分析得出的消费者偏好，根据每个网红品牌的产品进行风格细分和产品定位，并进行产品的款式及结构的设计。

2017年10月10日，薇娅通过直播带货获得了7000万的销售额，这一次她选择了一家位于海宁的品牌商家，负责直播引流。商家选择的是一家已经退出日常运营的老店，等于零粉丝开店，这对于薇娅来说也是一个挑战。直播开始前，薇娅与粉丝进行了互动预热，然后发了一波优惠券，不到半个小时就卖出了商品。薇娅一边对着镜头试穿，一边介绍服装的颜色、材质、设计细节、穿在身上的感觉等，同时，也会提醒粉丝服装如何搭配。直播一直持续到晚上12点40分，吸引了153.45万用户观看，点赞数更是达到了1230万。最终，薇娅的销售额达到了6979万。薇娅的成功，是通过人带货的方式，让商品带有信任的温度。这种模式本质上来看，或许更该称呼为线上导购，她们能够向用户传递出强烈的认同感与信任感。

关于薇娅的记录也正在以匪夷所思的速度不断增长——400多万淘宝粉丝、直播最高观看人数超过800万、2小时带货2.67亿、2018全年27亿成交额。淘宝总裁蒋凡公开演讲时称赞说：“以淘宝直播上的红人薇娅为例，能实现一场直播百万人观看，上亿成交额的成绩，已经不是点缀，而是未来商业模式的主流。”

薇娅的成功，无疑再次刷新了网红带货模式。据《2018年新零售行业发展趋势报告》显示，近年来，中国网上零售市场的增速减缓，2017年淘宝、京东的线上零售单人获客成本已经超过250元，是2015年的两倍多。线上获客成本上升，店铺流量已经见顶，这时能够连接品牌、顾客、消费场景的导购就显得尤为重要，在这种前提下薇娅这类“新导购”应运而生。她们不仅能够从消费者角度出发进行讲解，也会在直播中告诉消费者如何买货才能避免进入商家套路，更容易被消费者所认同。《2018年中国网红经济发展洞察报告》数据显示，2018年上半年网红导购在电商领域的收入占比达到了近20%，这种新型导购方式给电商市场带来了新的活力。

2019年3月28日，淘宝直播联合长龙航空包下一整架飞机，喊出“为您甄选全球好物”的口号，邀请薇娅作为全球好物推荐官。而在这条动态下，众多薇娅的粉丝更是直接留言说明需求，言语间已经将薇娅视为一位值得信赖贴心导购。但淘宝直播的舞台，从来不是一枝独秀。就在薇娅崛起的这一年，欧莱雅专柜BA出生的李佳琦成为淘宝的美妆主播。

在2017年12月，李佳琦以口红试色的短视频形式成为抖音的一员。抖音在那时已拥有3亿月活用户，已接近大爆的地步。或许是因为李佳琦真诚且独特的表现符合抖音平台的风格，两个月内，李佳琦在抖音上获得了1300万的涨粉，完全没有任何推广。在2018年3月8日，李佳琦进行了长达5个半小时的淘宝直播，售出了23000件产品，总成交额达到了353万。在双十一期间，她更是成为了“口红一哥”，全网爆红。截至现在，距离2019年3月30日淘宝直播三周年只剩不到一周时间。所有淘宝主播都在通过粉丝打call、带货等方式争夺排位，争取年度最优秀主播、商家的称号。当晚，淘宝直播盛典将邀请优胜主播、商家参加线下颁奖典礼。

剁椒娱投（id：ylwanjia）认为，从目前来看，即将三周岁的淘宝直播已经逐渐分化为两个阵营。一种是以张大奕等网红为代表的自营店铺，另一种是以薇娅、李佳琦等为导购的轻资产模式，主攻“人带货”。虽然两人都有各自的淘宝店铺，但从发展来看，导购引流的认同感更强。淘宝直播的出现本质上是创造了一种新的信任方式，它帮助商家从运营“流量”转向运营“人”。尽管目前仍存在一些发展不成熟的问题，例如供应链周期、导购信任度等，但毋庸置疑的是，从最初的网红电商到现在的素人直播，淘宝直播给线上开发出了更多的可能性。未来，淘宝直播是否会逐渐向电视购物的模式靠拢，能否开发出更多新的玩法，能否引领下一位张大奕、薇娅、李佳琦的出现，这些都是令人期待的。

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