营销工作常常遇到以下情况：策划方案虽然很好，但不能清楚地解释预期结果。定位策略听起来很有前景，但具体依据不明确。概念包装得很华丽，但与消费者的有效链接不确定。这些是策划部门面临的问题。而营销推广部门面临的问题更为严重。推广预算、投放人群的计划虽然很好，但无法回答其效果如何。新产品开发出来后，无法确定市场需求和销售情况。市场人员给出的答案几乎没有支持数据，让人难以相信。现代营销学常常被认为是一门模糊的科学，没有具体的结果，只能通过实践来验证。而我们希望营销能够更加精确，不仅像做数学题一样能得出具体答案，还能像区间函数一样得出大致准确的结果。然而，现实往往让人大跌眼镜，计划看起来很完美，但结果却往往令人痛心，甚至半途而废。面对这样的情况，我们希望有一种方式，通过从结果反推到开发端的行动是否必要和正确，来对我们的计划进行验证，从而保证营销的精确性。这种思维就是我要介绍的新思想——反射营销战略，一种尽量量化的营销学方法。

反射营销学的点、墙、网思维

20世纪30年代前苏联心理学家别赫捷列夫提出了反射学，知名心理学家巴甫洛夫在不同方向上进行了反射研究，后来又有笛卡尔等学者做了进一步探索。受这些经典学术成果的启发，结合现代营销学，我提出了一套全新思维，引入了反射点、反射墙、反射网等专有营销名词，并融入了一些小技巧。这些名词的具体名称并不重要，重要的是这种新思维，它能够在整个流程链路中为我们提供一种验算方法，让我们能够检测所有操作的正确性。我们可以从多个方面来检查、判断，甚至对整个营销方案进行验算。任何事物都不能孤立存在于空间中，投射必有反射，只是反射的强度和程度不同。因此，在反射营销学中，只要产品有营销行为，就会伴随着反射的发生。这要求我们必须重点考虑对方的反射强度，研究产品时要考虑产品在消费者端的反射；研究渠道时要研究渠道节点的反射损耗；研究媒体投放时要考虑目标人群为什么会被投放的广告吸引并引发反射。简而言之，研究营销时要从反射体考虑，多问几个能不能反射？反射的强度如何？通过连续的问答，我们可以形成一个反射链，尽量将模糊的营销问题变得精确，尽量找到可行的依据。同时，我们还可以进行反向检查，从不同的方向检查这个反射点，判断反射条件是否成立，从而进行营销的验证。每个反射点都不是独立存在的，通过反射连线与其他点形成关联，构建一个紧密相关的反射网。反射点往往不止一个，比如产品投向目标人群的反射，就是一群人形成的反射墙。产品好不好，是否有市场，关键在于反射墙反射回的信息强度。这个信息可以通过词语、声音、味道、触觉等引发行为反射，并通过具体的词语工具、判断语句、节点支撑等量化的反射结果来检查反射墙的反射程度，从而判断营销计划的可行性。在张大力频道公众号的往期文章中，我详细阐述了这些名词和概念，感兴趣的人可以前往查看。反射营销学中的点、墙、网的核心就是反射，而反射的核心要求是保持性质的一致性，只有这样才能保证营销的成功。如果产品传递的信息是价格低品质高，消费者接收到的也是价格低品质高，消费者使用或见证后反射回的信息也是价格低品质高，那么这一轮的反射就是一致的，营销就能成功。

反射营销学的五大构成部分

反射营销学在反射层面由五个部分构成，它们分别是消费者反射层、竞争者反射层、生产流通反射链、售卖场景反射链、价值传播反射链。这五个部分构成了一个反射网，网中有许多反射点和反射墙。反射营销学可以适用于现代营销学的所有概念和方法，具有很强的包容性。从概念策划的角度来看，这种反射营销思维可以被称为定位学伴侣或定位验证官；从痛点制造的角度来看，可以被称为痛点学说痛点制造伴侣或痛点准确度验证官；从私域运营的角度来看，可以被称为私域运营伴侣或私域流量打法验证官；从新零售的角度来看，可以被称为新零售伴侣或新零售效果验证官。可以看到，只要愿意与这些理论结合，它们都能够发挥自己的价值。为什么都称之为验证官呢？因为这个理论注重的是环环相扣的验证，可以进行正向和反向的验算。由于每个反射都有依据，都能够相互关联，因此可以尽量量化，避免凭直觉行事。消费者反射层包括行为反射和词语反射两个部分。人类与动物最大的区别就是语言能力，在反射营销思维中，语言被细分为多种心理暗示和行为指令的组合。

高频词在营销中的作用是唤起人们的即刻认知，简单来说就是共鸣。当你熟悉某个词汇时，你会认同这个说法并可能采取行动。举个例子，如果你的名字是个高频词，当你在大街上听到有人叫你的名字，你肯定会停下来看看是谁，不管你是否认识对方。判断语句在我们生活中很常见，尽管我们不一定会用语言表达出来，但当别人提到时，我们会立即明白。比如，看到街边店铺打出“到期出兑”、“2折甩货”的广告语，我们会判断这是“占便宜”的机会，因为这是我们对生活经验的判断。进不进店与我们对店家的印象直接相关，如果店面高大上，我们会认为一定会进去，如果不好，我们可能会忽略。反射营销学研究和总结了这些微小问题，这些微小问题构成了现代营销学需要解决的大问题。我们不能停留在框架式的营销阶段。我们口中充斥着各种营销术语，却对细节一问三不知，这就解释了为什么我们无法深入营销的原因，也是我们无法预测营销结果的症结所在。反射营销学由五个主要部分组成，每个部分都会产生若干微小问题，由于篇幅限制，我将在后期的公众号文章中通过案例逐步解释，就像之前的几篇文章已经全面介绍了消费者反射层一样，后续会逐渐推出，结合案例，更容易理解。反射营销思维并不是非常复杂的理论，只要稍加理解就能掌握，一旦掌握了，就能在实践中应用。这个应用是个大问题，很多理论学了却无法应用，这是一个普遍现象，但反射营销思维不同，学了就能用。那么如何使用呢？在哪里使用呢？反射营销可以用于产品开发，作为一个很好的验证工具，可以尽量调查目标消费者的需求，理清相关逻辑。反射营销理论可以帮助文案高手成长，因为好的文案需要了解目标人群的心理，打动他们不是靠花言巧语，而是判断语句、高频词和节点反射的支持。反射营销学最重要的应用领域当然是营销推广和销售执行，通过观察竞争对手的反射，观察流程反射，观察通路节点，观察二维触达和三维代入，这些细节支持就是反射营销学所要做的。## 反射营销学的两个核心亮点反射营销战略思维的两个核心亮点是品牌塑造和裂变疯传。反射营销战略思维一直强调的是“旋涡理论”。什么是旋涡呢？旋涡是因为巨大的反射作用而导致的流量汇聚，当流量汇聚得足够大时，就会形成超级裂变。通过阶段性的周期规划和小漩涡的制造，可以进行品牌塑造。超级裂变与金钱利益无关，超级旋涡的形成也与金钱奖励无关。小人物的家国情怀、民族自豪感、公平心、正义感、英雄梦都是形成超级旋涡的情感基石，激发情绪就能引发全体反射，全体反射不断增加就能形成超级旋涡，卷入周围一切，形成舆论风暴。比如孟晚舟事件，持续关注了1000天，多次登上热搜榜。品牌需要不断的反射加持，没有反射就没有品牌，没有阶段性的小漩涡制造，就没有强势品牌的诞生。品牌的成长可以从反射营销的角度理解为反射网络不断膨胀的过程，网络越来越小，节点越来越少，结果就是没有品牌的诞生。反过来操作，网络越来越大，节点越来越多，与反射营销五个主要部分相结合的东西越来越多，网络的密度越来越高，反射链接交叉越来越多，记忆越来越深刻。多次反射，多次触达，多层背书的证明，品牌渐渐显现。只有具备了家国情怀、民族自豪感、公平心、正义感和英雄梦等情感基石，才能吸引这个产品。这个过程可以被理解为品牌的打造。好了，反射营销的介绍到这里，由于内容太多，只能选择其中的特点为大家解读一二。后续将在公众号中持续推出。反射营销思维是一种从预设结果进行反向验证的营销学方法，虽然思维简单，但作用却很大。它可以为策划提供可行性保证，为定位提供准确性的二次检查，为产品找到更多市场依据，为产品开发梳理逻辑关系，为媒介传播找到共振频率。