最近我有一个朋友来北京出差，我们匆匆见了一面，他的状态非常好。这个朋友真的很特别，当我们一起入职公司时，他不久后就辞职去了一家创业公司，帮助B端做代运营（也就是MCN）。当时我们都不太理解他的选择，为什么要去一家这么小而且可能随时倒闭的公司呢？

但是，他非常坚信B端运营是未来的趋势。这些年来，他经历了将公司做大，开设了全国各地的分公司，自己也成为了公司的股东。

通过他的行动，我们看到了找到“生态位”并提前布局的重要性。我之前做过一年半的B端运营，所以我们就B端领域进行了探讨。

从了解B端需求、演变趋势、平台运营策略以及基于此的洞察，我整理了一些内容并与大家分享如下：

不同的产品对于B端的意义也不同。在C端产品中，B端指的是企业或商家的角色，比如微信或抖音上的广告主。他们对需求更明确，更追求利益。

一个产品同时面向B端和C端，B端和C端的区别在于需求出发点不同。B端代表着公司的利益，更加追求利益最大化；C端代表个人的兴趣爱好，更加关注个人诉求。

举个例子：小王是某企业对外投放广告的同事，他的行为代表着公司的利益。在投放广告时，他会评估哪个平台能带来更多收益，然后选择在哪个平台投放广告。下班后，小王又变回了自己，他可以刷抖音、玩小红书等，这时他的行为代表个人的兴趣爱好。

了解了B端和C端的区别后，我们再来看B端与平台的关系，更像是在平台上做生意的商家。因为是在别人的平台上做生意，所以需要向平台支付费用。这与纯粹的B端产品有所不同，典型的例子是SaaS和云服务，平台与B端更像是买卖关系。他们将产品卖给B端，从而提高经营效率甚至减少风险。

针对这两种情况，平台关注的重点也不同。对于前一种情况，平台关注如何帮助B端在平台上做好生意；对于后一种情况，平台关注如何将商品卖出去，帮助解决B端的问题。在售卖过程中，平台也会更加关注客户和用户的价值。

因此，B端是追求利益的，平台也更关注如何帮助他们在平台上做好生意。

B端在平台中的演变过程

平台为B端提供了更大的空间来做生意，入驻模式逐渐成为主流。

贴补模式

在某个领域市场处于初期阶段时，平台希望推动其发展，需要贴补B端，甚至与B端合作，以推动供给端的变化。典型的例子是币圈，比如阿里的鲸探和腾讯的幻核。

平台通过与文旅IP合作，共同打造数字化产品，推动行业发展。由于市场处于初期阶段，文旅行业尚未看到在这条生态链中的价值，所以平台为了吸引他们加入，提供了各种附加价值，比如帮助宣传景点门票等。

投放模式

另一种情况是B端已经非常成熟，拥有自己成熟的产品，希望获得更多转化或更多用户，这时会选择在平台上进行投放。比如，腾讯每款游戏上线后，都会进行线下和线上广告投放。在双11或618期间，淘宝和京东也会开始投放广告。

不管是哪种模式，最终B端都会面临获取客户的问题。但我们已经进入了存量竞争的时代，流量已经被几家头部APP瓜分，因此流量变得越来越昂贵。只有那些真的非常富有或者能够获得良好回报的B端才能够花钱进行投放。

除此之外，大部分B端没有途径获得客户，因此为了满足B端的需求，平台开始打造入驻模式，让B端成为生态贡献者，提供更好的服务，并通过运营获取流量。

入驻模式

入驻模式将平台视为一个商场，B端则是商场中的店铺。平台提供场景和工具，吸引B端入驻，典型的例子是抖音和小红书的蓝V认证。

通过入驻平台，B端有更大的空间来做生意。

入驻模式下的平台运营

既然入驻模式已经成为趋势，作为平台方，我们应该如何进行运营呢？总结起来有三点：有用户、能转化、可持续。

有用户：寻找适合的获客渠道

我们对于C端用户的获客渠道比较成熟，可以通过广告投放、内容引流或产品裂变等方式获取用户。

但对于B端获客来说，情况有所不同。常用的方式有几种：一种是通过活动或推荐等手段，将产品内的B端用户从潜在用户转化为真实用户；另一种是去B端聚集地进行线下宣传和拉新；最后一种也是最关键的方式，是借助代理商的力量引入B端。比如，在抖音和微博下有合作的代理商，他们手中掌握着大量的B端资源，可以帮助我们引入B端用户。（扩大规模通常在产品价值验证之后进行）

能转化：以用户为中心构建场景

当谈到能够转化时，我们不应该站在B端的角度来构建模式，因为我们的构想可能很美好，但最终可能得不到用户的认可。我们应该站在C端用户的角度，构建场景，明确用户在什么场景下需要什么样的服务，然后为B端提供相应的工具，并通过持续的培训提升他们使用工具和运营能力。

可持续：构建自运营机制

入驻模式将B端视为生态的一部分，通过他们提供的服务带来用户转化。为了让B端有持续优化服务的动力，平台通常会通过制度来进行激励，让用户充当裁判员（通常通过投票、回复、评分等方式），决定B端提供的服务的好坏，最终评选出优秀的B端，给予更多的曝光机会。比如，百度健康中的医生端，用户的评价和评分结果会影响搜索结果中的排名。

每个产品的实现方式可能不同，但核心方法离不开这三个要素：有用户、能转化、可持续。

最后的思考

在流量已经趋于饱和的今天，各大平台开始丰富自己的生态，提升变现能力，加大对B端的发力，构建交易场景已经成为必然的路径。比如，抖音开始做电商和本地生活服务等。

对于中小型的B端来说，由于获客难度较大，自立门户几乎不太可能，开始迎合大平台，在大平台上建立自己的私域流量。最近，越来越多的人开始做视频号。

虽然这些B端在大平台上做生意的资格已经具备，但他们还没有具备做生意的能力，所以才有了朋友他们的代运营公司。他们提前看到了大趋势中还没有被人看到的“生态位”。随着时间的推移，这个“生态位”会变得越来越重要。因此，在别人发现之前，要提前布局并打造竞争壁垒。朋友的案例就是在大趋势下提前洞察到自己的生态位，并进行了布局。

对于企业来说，在不断变化的生态中找到自己的生态位可以成就一番事业。

对于个人来说，在职业或家庭中找到适合自己的生态位也是最幸福的事情之一。