随着新用户获取成本的增加，现在许多公司更加注重运营新用户，包括私域流量、复购和提高单个用户价值。引流课/引流训练营就是在这种情况下出现的，它主要针对新用户，通过提供精细化的社群教学服务，将其转化为高价值/付费用户。在设计一个训练营之前，有6个要素需要满足。我之前写过一篇介绍，详细介绍了这些要素。我在过去的一年中举办了40多期的理财类引流训练营，在转化率最高的时候接近了某投理财社群的水平。所以这里，我主要分享一些关于引流训练营转化率的思考和经验。

做一个引流课/训练营，最需要关注的数据是什么？我认为是单个用户价值。如果公司不想烧钱，单个用户价值就决定了这个引流课的获客成本，是算ROI的一个重要指标。如果你的单个用户价值是150，想要ROI成正比，那么在外部的推广成本就不能高于150一个人。

关于如何计算单个用户价值，没有统一的标准，每家公司的情况不同，算法也不同。不管大家是怎么计算这个单个用户价值的，其中绕不过去的就是转化率。所以我还是会以转化率为主，来讲讲影响训练营转化率的一些因素，以及效果评估SOP。

影响高价课转化率的因素

正常说的转化率，可能有的同学只会关注到当天报名高价课的转化效果，觉得转化率高低就只跟当天转化文案和策略有关。对转化率的正确理解应该是：最终转化率=转化率1*转化率2*转化率3*转化率4*转化率5/6/7….

每个社群付费模式不同，价格不同，社群运营时间不同，训练营的主题也不同，所以没有统一的行业标准来衡量高价付费转化率需要达到多少才算优秀。举个例子，一个7天的理财社群，9.9元付费进来的用户，如果只卖一个价格在300-500之内的高价课，我认为的评估目标如下：

• 及格指标：10%

• 良好指标：15%

• 优秀指标：20%

当然也有一些引流课卖超过1000的课程，这需要更强的运营手段，更多的运营策略（比如电销），以及更长的时间。之前我们做过的30天引流课，价格在1000-2000之内的高价课的转化率如下，仅供参考：

• 及格指标：5%

• 良好指标：10%

• 优秀指标：15%

实际上任何一个训练营，从加好友开始到最终群转化，一共有好几个步骤。我以我们《7天小白理财训练营》的主要流程为例，来讲讲每个转化率的影响因素和优化建议。

因素1：加好友通过率

计算公式：好友通过数/该引流课报名人数*100%

及格指标：70%

良好指标：90%

优秀指标：100%

报名引流课的用户，第一步是先加老师微信号。目前小鹅通报名后就会跳出微信二维码，还算流畅。不过如果有条件，建议自己做H5报名页面，这样加好友率更高。

加好友率不高的主要原因及优化建议如下：

• 从报名引流课到加老师微信号这个步骤是否合理顺畅，最好在同一时间同一个界面就完成，不需要再进行跳转。

• 在课程详情页是否有加好友提示这一流程，让用户报名前就有这个意识。

• 是否有多次的通知触达？比如在开课前，可以通过服务号或其他方式对没加老师微信号的同学发送提醒（如果是自家开发的H5报名页面，应该可以做到这个提醒，目前小鹅通是不可以的）。

入学档案填写率

入学档案填写率是指填写入学档案的学生数量与加好友人数的比例。入学档案对于运营人员来说是一项必不可少的工作步骤。通过填写入学档案，运营人员可以了解学员的情况，并为上课内容和课程规划提供指导。此外，入学档案还能提前帮助运营人员了解用户信息，便于进行精细化运营。如果入学档案率低于90%，需要检查以下问题：是否给学生提供了适当的话术，阐明了填写调查的目的和价值，并提供了额外的奖励；问卷是否过长，建议不超过10个问题，控制在1分钟内可完成；问题是否过于高深复杂，应该与引流课程相关且基础。为了提高入学档案填写率，可以使用以下有效的提示：在话术中明确说明题目数量和完成时间，以及填写的原因；设置填写后触发某个动作的机制，如奖励或加入学习群；对于不愿填写问卷的用户，可以通过聊天的方式获取答案。

入群率

入群率是指加入学习群的人数与加好友人数的比例。针对入群率，我尝试过两种方法。第一种是在完成入学档案后或通过好友申请后立即拉群，并在开课前禁言群内，直到开班会。这种方法的优点是入群率接近加好友数，因为可以借助热度让学员先入群。然而，缺点是在开课前一段时间内，有人可能在群内提问或发广告，需要运营人员投入精力。第二种方法是在开课前统一拉群。优点是不需要在课前投入运营精力，群内氛围容易热起来。缺点是第一次入群率可能不高，有些人可能需要催促多次才能入群，容易错过开课班会。具体选择哪种方法取决于业务和运营人员的安排，没有明显的差别。目前我正在使用第一种方法。如果入群率不高，需要检查以下几个方面：是否准确传达了入群通知给用户，如通过群公告或私信；通知到位了，但用户始终未入群，建议在开课前手动将未入群的学员拉入学习群。

开课班会参加率

开课班会参加率是指在班会中发言的学生人数与班级总人数的比例。如果开课班会参加率不高，需要检查以下几个方面：班会的通知是否全面触达每个学员，如通过群公告或私信；班会前的预热引导是否到位，如让学员回复“我会来参加班会”或进行小的破冰游戏；班会内容是否与用户关心的问题密切相关。

完课率

完课率是指学生完整观看音频/视频课程的比例。完课率建议关注两个数据：播放率和完播率。播放率是指音频播放量与班级总人数的比例，而完播率是指完播量与播放量的比例。完播率并不像播放率那样有规律性，更多地与主题和内容相关。因此，我只能大致得出第一节课和最后一节课的完播率健康指标。如果完课率不理想，需要注意以下因素和优化建议：控制引流课程的课节数在10个以内；将每节课的内容控制在10分钟左右，考虑到用户的碎片化学习需求；确保课程内容有干货，结构合理，开头重要，让用户知道这节课讲什么，解决什么问题；针对未听课的学员进行促学管理；对于全勤完课的学员，可以提供奖励。

作业/测试完成率

作业/测试完成率是指完成作业/测试的学生人数与班级总人数的比例。及格指标为30%，良好指标为40%。

优秀指标：解释一下，比如我们有6节课，每节课后都有一个测试，那么全部作业完成人数就指完成了6次作业的人数；有的训练营只有结课一次大测试，那就以这次测试为准。如果想让更多的学员完成作业/测试，建议每一节课后测试题目不要超过5个，以选择题为主，尽量不要设置开放题，并且给完成测试的学员提供奖励和测试分数，并鼓励他们将测试结果分享在群里，以促进竞争。如果群内信息过于嘈杂，可以建立小群用于学习督促。关于社群活跃率，我会关注两个指标。第一个是人数指标，即整个上课期间社群总互动人数占班级总人数的百分比，及格指标为10%，良好指标为15%，优秀指标为20%。第二个是频率指标，即7天内每天都在活跃的人数占总人数的百分比，及格指标为5%，良好指标为10%，优秀指标为15%。如果社群活跃率不高，可以检查是否安排了水军来带动群氛围，是否有学习相关话题可供讨论，是否有几个超级带动者，以及班主任是否有能力带动水军、提高用户活跃等。关于私聊反馈率，计算公式为私聊回应人数占私聊发出总人数的百分比，及格指标为10%，良好指标为20%，优秀指标为30%。私聊反馈率不高可能是因为用户与高价课程匹配度不高，用户没有跟进上课节奏和内容，私聊话术不凸显与用户的关系，以及高价课的价值点没有突出。建议引流课程付费以筛选目标用户，引导学员跟进上课节奏和内容，凸显与用户的关系，并在私聊中突出高价课的价值和稀缺感。关于结课班会参加率，计算公式为班会中发言人数占班级总人数的百分比，及格指标为5%，良好指标为10%，优秀指标为15%。如果参加率低，可以检查班会通知是否到位，预热引导是否充分，班会中是否有亮点或课后福利，以及是否有重点邀请表现突出的学员参加。关于退群率，计算公式为退群人数占第一天入群总人数的百分比，及格指标为15%以内，良好指标为10%以内，优秀指标为5%以内。退群率高的原因可能是用户对引流课不感兴趣，群内营销性质太浓，或者群内干货太少。建议引流课程付费以筛选目标用户，提供丰富的干货内容，并跟每位退群用户私聊了解原因，以便做出应对措施。关于结课好评率，可以评估班主任好评度和用户愿意分享课程度。及格指标为50%，良好指标为70%，优秀指标为90%。如果班主任好评度低，可以观察班主任培训制度和奖惩制度。如果分享度低，可以检查课程设计是否有干货，上课形式是否合理，教学服务是否细致等。

所有的转化率，指的是上述公式中的转化率1/2/3/4/5/6等。这些转化率共同影响着高价课程的付费转化率。

思考和总结一下，影响引流训练营最终高价课程的转化率，是基于上述所有转化率的好坏。以下是影响引流课付费转化的11个评估指标：加好友率、入学档案完成率、入群率、开课班会参加率、完课率、作业/测试完成率、社群活跃率、私聊反馈率、结课班会参加率、退群率和结课好评率。这些数据指标仅以理财类课程为例，不同类别和行业的引流课指标会有所不同。

要做好一个训练营，必须进行精细化运营。只有将每一步的过程控制精细化，才能成功复制。不要认为付费转化率是某个动作的结果，实际上它是一系列动作的结果。因此，必须使每个步骤的转化率达到最优，才能实现优秀的付费转化率。

站在用户的角度，时刻考虑用户学完课程后是否能获得收获，而不是急于让他们付费。只有做到前面的点，才能自然而然地实现后面的点。

要做好一个品类的引流训练营，首先要熟悉该品类的知识点。例如，如果做理财课程，就需要了解理财的专业知识；如果做PPT等技能课程，就需要成为半个PPT专家。

上述所有指标是基于付费了9元或9.9元的引流课学员而言的。如果是免费进来的引流课用户，指标肯定会下降。因此，我强烈建议尽量避免免费的引流课。

影响一个训练营的付费效果除了上述11个指标外，还有一个没有指标的因素，即社群管理人员（我们称之为班主任）。一个合格的班主任能够按照社群SOP完成固定的工作；一个优秀的班主任则需要具备个人特色，知道如何活跃社群、解决问题和引导用户购买，既专业又幽默，既可爱又严肃。

如何在引流课中设置老带新，让老用户帮助介绍新用户，这是一个需要深入思考的问题，也是我们目前在优化的方向之一。