我认为，对于流量和转化这两个指标，对于一个大约20岁的大学毕业生来说，可能会感到有些难以理解。在高压力下，他们可能经常面对老板或上级领导的经典问题：“小张，由于公司要降低成本运营，这次活动没有预算，一个月能增长1万用户吗？”在过去的一段时间里，我在两家公司担任过项目负责人，通过快速找到低成本获得流量的方法，每个项目都取得了不错的成绩。以最近的项目为例（财经考证），我在2018年7月到2020年9月的两年多时间里，几乎零成本在全网获得了将近22万+的用户。在这个项目中，通过4天的单场活动，成功地吸引了大量精准用户，而且没有花任何广告费，让行业的10%用户都知道了我们的产品。在创业初期，我相信大多数创业者并没有很多资源，所以获取低成本流量会显得更加困难。但是，我想说的是，机会永远都在，只是因为团队思考的方向或者对这个领域的认知不够高而导致难以发现。下面，我将以以上提到的项目为例，毫无保留地分享我的流量获取方法论，并希望能给大家提供一些帮助。

社交裂变低成本获取用户

社交裂变是低成本获取用户中最重要的方法。简单来说，就是通过用户能够与他人沟通和链接的平台，通过活动策划和一些运营策略的方式来获取流量。这种平台有很多，比如微博、微信、知乎、抖音、快手、贴吧、微信群、QQ群等等。现在有很多关于这种获取流量方法的文章，最常见的就是任务宝送书/礼品、分享朋友圈等。但是，我相信任何从事半年以上运营工作的人都会知道这些方法。他们可能会有疑问，看起来这些方法都很好，别人也有成功的案例，但为什么自己做的时候就不行了？我认为，主要原因是团队不够成熟。对于刚开始做流量的人来说，往往会盲目跟从，只注意具体玩法和执行层面，而忽视了最本质的东西，所以效果一般不会太理想。相比之下，比较成熟的流量运营者则会先制定计划，根据用户的需求、行业特点和市场分析来采取有效的行动，然后再具体执行。这两种工作方式完全相反。接下来，我将以具有代表性的实际案例向大家展示这种思考方式。

在2018年10月，我带领团队进行了一次活动，仅用一天就通过微信号加了1300个好友。当时我们的起始用户不到3000人，这3000人是通过之前的人际关系发朋友圈过来的。由于产品还未确定，活跃度和用户参与度都非常低。这次活动主要基于社交裂变的原理，通过免费课程让用户转发海报来增长用户。在这之前，我们也进行过3-5场类似的活动，但无论如何都无法让用户愿意转发，最终以失败告终。当时，我们误以为用户在这个行业会有面子问题，不愿意让别人知道自己在备考等等。但从现在的角度来看，当时的失败有两个原因：一是机构的信任度不高；二是我们没有准确抓住用户的痛点。为什么这次活动能成功呢？具体分析如下：首先，从行业角度分析，我们属于财经考证领域。在证书方面，可能有初级、中级、高级、CPA、税务师等证书，我们发现这些证书中有一部分人群是重合的，因此讲述关于考试的主题应该能够产生良好的效果。但结果却是失败了，原因在于，在创业初期，如果机构没有口碑，也没有很好的网络效应，用户是不太可能听取一个不知名的老师讲具体内容的。从用户的角度来看，他们会问：“大师的课程我都没有听完，为什么要听你们的课？”因此，团队继续思考，除了考证方面的需求，用户还有什么其他值得挖掘的需求？接下来，我们基于用户需求进行了分析。我们发现，作为在职人群，考证的大部分需求都是为了找到更好的工作机会，而正好10月是行业的招聘周期。为了验证我们的想法，我们进行了简易的问卷调查，反馈非常好。因此，我们决定以帮助用户如何就业为主题来开展活动。最后的结果正如之前所说的，非常好。在进行裂变活动时，一定要从时间、用户需求和行业分析这三个方面进行分析。接下来，我将谈谈具体的执行层面。

在网上有很多关于具体执行的文章，而我特别看重其中的两个方面：1）海报在微信端进行裂变活动时，海报是非常关键的一个环节，它的主要责任是传播。海报需要具有一定的审美价值，同时不要太花哨，因为太花哨会分散用户的注意力。主标题一定要足够吸引人，可以围绕如何帮助用户节省时间或激发用户的好奇心，因为每个人都有偷窥的心理。主标题的字体大小一定要适中，用户在分享到微信群和朋友圈时，在没有点开图片之前能够清晰地看到主标题。海报的内容逻辑要清晰，让别人一下就知道海报讲的是什么内容。当用户看到海报后，参加活动的流程要流畅，大致路径是：讲什么-大纲是什么-谁讲-怎么参与。

话术为什么重要？

为了提高活动的转化率，我们需要改进话术。以往的话术显得过于僵硬，如“欢迎你参加某某活动，参与方式，转发某某……”。为了让效果更好，我们调整了话术，变成了“欢迎你报名成功某某活动，为了让你的效果更好，我们为你准备了一份资料，记得保存哦~ 另外，如果你身边有朋友也有这个需求，想辛苦你把这个活动分享给他，如果这次活动人数比较多，我们老师也会信心十足的。”只是改了几个字，但80%的人愿意将活动分享给身边的朋友。

社交裂变案例

我们围绕用户需求展开活动，找到了很多成功案例。例如，通过21天早起打卡营，进行两次裂变，成功吸引了17天内加满一个微信号的用户；通过1元领书，只用了3小时就加满了一个微信号；通过流量班，只用了7天就吸引了20000多人参加。我们还总结了一套实用的方法来解决分析用户痛点无思路的问题，通过这个方法，我们整理了1000多个需求表，包括学科类、学习工具类、学习方法类、其他需求类、行为动作类、时间类等。根据不同的需求，我们推出了不同的产品，以低成本获取流量。如今，在我们的行业中，即使不做任何事情，不花一分钱，每天都能吸引大约150个精准用户加入个人号。

内容的重要性

好的内容永远能够吸引流量。在教育行业，好的内容尤为重要。这里的内容指的是文字/图片形式的内容，便于传播。只要找到与用户需求匹配度高的平台/渠道，就能快速吸引精准用户。我们曾通过微博这个渠道，在一个月内吸引了近1万名用户，而且没有花费任何费用。为什么选择微博而不是公众号或其他平台？因为职业教育与实际需求的联系越紧密，付费意愿就越强，对老师的要求也会更高。而人是群居动物，老师在哪里，人群就会聚集在哪里。同样地，如果你是备考者，最初会寻找经验贴、求方法、找老师和机构。所以，用户思维一定能够在短时间内将自己切换成一个傻大白用户。通过内容运营来吸引流量，必须建立在有好的内容基础上，根据每个平台的特点，找到关键点并发力，才能实现最大化效果。我总结了一个万能公式：流量=内容×曝光×运营策略。

以微博为例

在微博中，我们需要根据用户需求生产好的内容，如学习方法、资料汇总等。在没有资源（没有钱、没有人）的情况下，如何最大程度地曝光？我们需要研究平台机制，微博有话题功能，自然聚集了用户，还有各个老师和KOL的微博群。运营策略方面，微博的机制和贴吧类似，第一屏只显示最新消息，所以我们只需要在用户活跃的话题中持续顶帖（有机构仅仅用这一招就吸引了很多用户）。知乎也类似，运营策略不同，但思考路径完全一样。知乎以问题为主，所以我们只需要找到更多曝光的问题。在职业教育中，也有一些热点可以抓住，如果抓住了热点，可能一天就能吸引几百个用户。举个真实案例，前几年我们的一个朋友花了一周的时间，专门整理了一位知名老师的资料和精华部分，并在微博上@了那位老师。几个小时后，那位老师不仅点赞了，还转发了微博。我们的朋友一夜之间获得了上千名用户。微博还有一个机制，如果A给B点赞，那么点赞的内容将会出现在A的信息流中，A的粉丝也会看到。这再次证明了我们之前提到的公式的重要性。除了微博和知乎，其他平台也是可以利用的，但你需要根据业务所处的阶段来做判断，然后聚焦做一件事。比如，在前期既没有资金也没有人力的时候，做公众号会太慢了。

所以，在进行任何行动之前，我们必须明确目标。个人IP在创业公司中起到了重要的作用，不仅在后期变现阶段，而且在一开始就需要建立。个人IP可以解决创业型公司面临的成本、时间、转化和流量等难题。个人IP指的是公司所使用的个人微信号，通过他的微信号，让用户觉得他是一个可靠、专业和值得信赖的人。为什么要建立个人IP？因为它可以帮助你节省流量和转化成本。许多小机构没有自己的APP，所以他们将流量存储在个人微信号上。个人IP的主要作用是增加用户对机构的信任度。一旦建立了信任度，无论你进行裂变活动，他们的参与率都会很高。甚至无需你的言语，他们也愿意帮助你邀请朋友加入。在2020年疫情严重时，为了确保公司的收入，我必须亲自进行流量获取。那时候，我不需要公司的任何资源，同时还能持续获取流量。核心思路是，在短时间内建立个人IP，让一群人信任自己。然后通过分析用户需求，提出对他们有利的策略，利用老用户带来新用户的方式获取精准流量。例如，我发现我的用户大多是在职考生，对于在职人群来说，线上学习缺乏氛围，时间也较少。因此，我建立了自己的备考群，在群里提供他们想要的资料，并不时地鼓励他们邀请身边的人加入。通过个人IP建设（获得用户信任）-分析用户需求（制定运营策划建群）-老用户带新用户（获取精准流量），可以实现流量获取的目标。前面的板块涉及到了大层面的流量获取方式，而第三个板块则是关于内部小层面的流量获取方式。对于小机构来说，在资金有限的情况下，如果能够衔接每一个点，形成一个生态，就能容易形成行业壁垒，从而在后期轻松获取流量。也许大家更关心的是，如何打造个人IP？我认为可以用一句话来总结：摒弃外部的方法论，不必拘泥于条条框框。作为运营者，除了为公司创造营收，还需要时刻站在用户的角度思考问题，想到对用户有益的事情，就在朋友圈分享，让用户清晰地感受到你的个人特质。朋友圈是一个高效的展示平台，私信和社群互动是最能展现个人魅力的手段。品牌与前面的内容有所不同，品牌很难定义，而且是一个漫长的过程。在讨论如何通过品牌来获得流量时，品牌是潜移默化地占领用户心智的过程，同时也是流量的放大器。在公司运作过程中，品牌应该被看作是重要但不紧急的事情。根据我的总结公式来看，品牌获得流量的关键在于结果、使用人数和转化成本。结果指的是教育行业中最有价值的结果，即通过率。为了保证通过率，需要落实到教学、教研、服务和陪伴等方面，这是一个漫长的过程。如果做得好，在关键时刻通过运营策略进行曝光，它的能力将非常巨大。常用的手段包括PR曝光和老用户转介绍。使用人数指的是网络效应，而网络效应对应的是产品化。如果在一年内，我们的产品被越多的用户使用，就能形成长尾效应。例如，如果在一年内有100个人领取了我们的资料，如果这些资料确实做得不错，这100个人会持续传播。如果每份资料都有联系方式，并结合一些运营策略，在流量方面也会有很好的帮助。转化成本指的是自家产品质量是否过硬。如果100个人使用了我们的产品，然后让他们转换到其他产品时，如果用户付出的代价越小，说明转化成本越低。如果发生这种情况，机构很难留住用户。以上是我在职业教育领域获取流量的方法论。实际上，获得流量有许多方法。在这个过程中，我最看重的是两点：无论何时都要从用户身上找答案，否则永远只是在带着游泳圈游泳；市面上有很多方法，必须先制定计划，想清楚后再专注于做某几件事情。如果想做所有事情，就什么都做不好。