作者黄永鹏在微信公众号《二爷不二》中讨论了产品在短时间内获得用户增长但最终流失的问题。他举了两个例子来说明这个现象，其中一个是子弹短信，另一个是上门服务的O2O产品。他认为，我们常常在开始阶段就通过各种手段来驱动用户增长，却忽略了用户增长的根本因素，也就是用户增长前置。用户增长前置是指在进行用户增长行为之前，我们已经开始思考用户增长的问题。具体来说，用户增长包括发现并验证痛点与需求、用户增长的价值性分析和制定增长的北极星指标。

发现用户痛点和需求是实现产品-市场匹配的关键，也就是所谓的P/MF（产品-市场匹配）。如果找不到用户的痛点和需求，产品就无法与市场匹配，无论通过什么方式进行用户增长，最终都无法持久。要发现痛点，我们需要确定三个要素：用户、场景和问题。这三个要素构成了痛点界定三角，缺少任何一个元素都可能导致痛点判断的不准确。因为不同的人、不同的场景、不同的问题需要不同的产品解决方案。举例来说，对于吃饭这个事情，不同的人在不同的场景下遇到的问题会不同，因此解决方案也会不同。

要发现痛点，我们需要详细地分析用户、场景和问题。例如，如何定义用户？他们有什么特征？如何确定场景？什么样的问题值得解决？此外，虽然不同的人有不同的痛点，但痛点背后的人的本性是不会变的。我们可以从生存、效率、价格、角色和精神这五个维度去思考痛点。

通过重新阐述，我们可以让一个20岁左右的大学毕业生理解这个问题。这个问题指出了产品在获得用户增长后流失的原因，并举例说明了发现用户痛点和需求的重要性。作者还提出了用户增长前置的概念，并介绍了用户增长的三个方面。最后，他讨论了发现痛点的方法和痛点背后的五个维度。

当遇到了阻碍以上行为的问题出现时，很可能就产生了一些困扰。因此，我们可以从以上几个方面去发现这些困扰，但需要强调的是，具体是什么困扰，仍然不能脱离用户、场景、问题三要素。下面我们就重点就生存和效率两个方面去看看如何发现用户困扰。

在生存方面，我们需要关注用户的生命和财产。凡是影响到用户生命和财产的问题都可能是困扰。支付宝解决了用户对支付安全的担忧；很多中小互联网金融平台也是通过传递安全、专业的品牌形象和主张，建立用户的信任感来解决用户对理财安全的担忧。这样就更容易获得用户的增长。

在效率方面，我们需要解决影响效率提升的问题。这些问题可能源自不方便、不快捷、复杂繁琐。通过解决方案来提升效率，减少用户思考和付出，解决这些问题，就能带来商业的价值，就能获取用户的增长。阻碍效率提升的因素主要有时间、空间和体验。我们需要思考如何帮助用户更好地节省时间，比如大众点评通过评分、距离、环境、口味等维度帮助消费者选择商户，节省用户的时间。百度地图通过路况预测、多路线导航、行程助手等功能，让用户在出行过程中少等待，解决用户对堵车和找路的困扰。在空间方面，我们需要帮助用户更少地耗费体力，例如VIPKID通过提供北美外教服务，让中国国内用户跨越距离享受教育资源。在体验方面，我们需要让用户少思考，让产品更易用，从而提高效率。iPhone的简单易用性让手机操作变得更加方便，即使是小孩也能轻松上手。此外，小米和Costco解决了用户价格的困扰，抖音解决了人们展示自我和满足精神需求的困扰。

在确定了困扰后，并不意味着产品会获得持续的用户增长。用户增长还受到产品的价值性的影响。用户增长的价值分析主要目的是对未来用户增长趋势和增长空间进行初步的预判和依据。影响用户增长价值的主要特性包括迫切性、成长性和替代性。

迫切性指的是用户对问题的紧迫程度。问题越迫切，用户得不到解决就越痛苦，用户就越可能使用我们的产品。迫切性高的问题解决方案和产品更容易带来用户增长。

成长性主要指产品能带来的商业价值，包括市场规模和未来持续增长。要分析目前的市场规模和空间，如果面对的是一个小市场，即使用户增长再好，也是有限的。同时，需要考虑未来的成长性，市场的持续性和变化性会直接影响未来用户增长的成长变化。产品应该处于增长势能的快车道上，这样才能获得快速、持续的用户增长。

以上是对用户痛点和用户增长价值的分析，这些分析将有助于我们了解用户需求并开发出更加有价值的产品。

替代性的重要性

替代性主要指的是市场上是否存在可以替代我们产品的解决方案。替代性的程度直接影响市场竞争的激烈程度，对用户增长也有直接影响。在进入一个市场之前，我们需要慎重考虑是否已经存在类似产品并且占据了市场份额，同时用户口碑也很好。然而，我们常常只关注那些明显可见的替代品，而忽视了一些潜在的隐形替代品。这种情况很容易被忽略，因为我们通常以相同的品类为出发点来寻找替代品。例如，如果我们要开发一款矿泉水产品，我们可能只会考虑其他矿泉水产品作为替代品，但实际上碳酸饮料、功能饮料、果蔬饮料、茶类饮料和牛奶等也可能是潜在的替代品。因此，我们在寻找替代品时，应该从解决问题的角度出发，找到解决与我们相同痛点和问题的产品。否则，我们很容易做出错误的判断。对于这种隐形的替代品，我们一定要格外重视，否则盲目地开发产品不仅会浪费大量资源和精力，还无法实现用户增长。

制定增长的核心指标

在谈到用户增长指标时，我们常常关注各种数据，如下载量、日活跃用户（DAU）、新客数、留存率等等。我们经常听到增长团队这样说：“产品同学说，通过这次改版后，我们的页面浏览量增加了30万；渠道同学说，我们这周投放渠道，下载用户达到20万；运营同学说，我们这次双11活动，新增用户达到10万人；市场同学说，这支品牌视频的曝光量达到了5000万。”然而，这些指标可能并没有真正的价值和意义，甚至对用户增长会产生负面影响。也许你会感到惊讶，这些指标不就是我们每天努力追求的吗？为什么没有意义呢？以下载用户数为例，如果用户下载了我们的产品后就不再使用，即使有1000万的下载用户，这样的数据对我们来说实际上是没有价值的，这种增长只是“虚荣”的增长。另外，我们经常提到的活跃用户数，如日活跃用户（DAU）突破200万，月活跃用户（MAU）达到1000万等，可能也并非一定有价值。以爱奇艺为例，即使它的日活跃用户再高，如果付费会员人数很少，对爱奇艺的营收也会造成很大的影响，这时高的DAU实际上是不健康的。我们将这些指标称为“虚荣指标”，这些虚荣指标最大的危害是浪费企业资源，并导致对用户增长的错误判断。如果我们制定了错误的指标，无论我们多么努力，都可能出现问题。因此，在进行用户增长时，我们需要找到关键性的指标，也就是“北极星指标”。北极星指标的好处在于，它避免了我们盲目地追求各种指标，可以界定我们现阶段需要解决的最重要问题，帮助我们明确目标，集中全公司的力量，促进用户增长。相比之下，之前提到的许多数据指标都是虚荣指标，那么什么样的指标才是北极星指标呢？

北极星指标的定义和特点

要成为北极星指标，需要具备以下几个要素：首先，北极星指标与商业模式和用户价值相关，是一个核心驱动指标。也就是说，这个数据越好，越有可能带来更多的用户增长和更多的营收，越能解决用户的痛点和满足用户的需求。因此，在确定北极星指标之前，我们需要清楚产品的商业模式和用户痛点是什么。简单来说，就是弄清楚产品是通过什么方式盈利，解决了用户什么问题。例如，前面提到的在线视频平台靠付费会员模式盈利，它的北极星指标更多与付费会员数相关，而不仅仅是DAU。而电商平台的商业模式是在线交易，因此它的北极星指标一般与GMV（总交易额）相关。其次，北极星指标需要直接反映当前阶段的问题，是一个可以反映当前用户增长问题的指标。不同的产品在不同的发展阶段面临的用户增长问题是不同的，北极星指标需要能够反映当前的用户增长现状和关键问题。例如，以滴滴为例，在前几年，滴滴、快滴、Uber等打车软件都在争夺市场份额的阶段，市场竞争非常激烈，这时的北极星指标应该更多与订单量相关，而不是盈利。但现在滴滴已经取得了胜利，市场占有率超过80%，这时的北极星指标更多关注盈利和变现指标。最后，北极星指标需要具备可操作性，也就是说我们可以通过对该指标的分析和调整来指导用户增长，帮助我们采取正确的措施和方法。例如，之前提到的累计注册用户数和页面浏览量等并不是关键指标，因为无法通过这些指标的分析来指导我们的行动。

不同产品的北极星指标

根据产品属性和行业的不同，不同的产品具有不同的北极星指标。产品和行业的差异直接决定了企业的用户价值和盈利模式，而用户价值和盈利模式的不同对应着不同的北极星指标。因此，在确定北极星指标时，我们首先需要分析产品的用户价值和商业模式，即通过为用户提供什么样的价值来实现盈利。互联网产品可以分为内容、电商、社交、工具、游戏等几类，不同类别的产品具有不同的商业模式和用户价值。接下来，我们将分别对这几类产品的北极星指标进行分析。

内容型产品：内容型产品的核心价值在于提供优质的内容。没有优质的内容，用户将不再使用该产品。内容的丰富和优质程度将吸引更多用户，用户停留时间越长，带来的用户增长和盈利也将更大。因此，这类产品的关键指标通常与内容和用户停留时间有关，例如在B站上的视频数量、知乎上的问答数量以及今日头条上的内容质量和用户停留时间等。

电商型产品：电商型和交易型产品的直接盈利模式是通过销售产品来实现的。核心商业逻辑是用户下单，如果没有购买，该产品将毫无价值。因此，电商类产品的关键指标通常与GMV（成交总额）相关。以抖音和今日头条为例，作为内容型产品，它们的关键指标是内容量级和用户停留时间。但如果将其作为交易型平台的指标，例如外卖平台，用户在平台上停留很长时间可能是因为不知道该点什么，这意味着产品、内容和活动运营可能存在问题，没有有效帮助用户做出决策。另外，用户长时间浏览但最终没有下单也是一个问题。同样，将DAU作为电商型产品的关键指标也存在问题，即使DAU很高，如果用户没有转化为购买，一切都是徒劳的，说明我们可能没有很好地解决用户的痛点。只有活跃且有购买行为的用户才具有价值。

社交型产品：社交型产品的本质是人与人之间的信息沟通。这类产品的关键指标应该是用户之间的互动和交流时长。仅仅登录产品而没有产生一定的互动时长是不健康的。换句话说，对于这类产品，活跃的定义不应该仅仅看登录次数，而应以聊天时长为标准，例如互动时长超过5分钟或发送信息超过20条等作为关键指标。

工具型产品：大部分工具性产品的商业模式通常有两种情况。一种是免费提供给个人用户使用，并通过B端的广告收入等方式实现盈利，例如墨迹天气、百度搜索等。另一种是通过为更高需求的用户提供额外的服务来实现盈利，例如美图秀秀。无论哪种情况，这类产品的用户活跃度越高，企业盈利的机会就越大。因此，这类产品的关键指标通常与活跃度有关。以墨迹天气为例，它是一款天气类工具，解决用户查询天气的问题，并主要通过广告赚钱。广告收入占整个营收的99%。用户活跃度越高，对广告主的影响力就越大，能够支撑其盈利模式。因此，活跃度是其关键指标。

游戏型产品：大部分游戏是免费的，主要通过提供付费装备等服务来盈利。因此，游戏类产品中玩家的付费率和ARPU值尤为重要。如果只注重玩家的活跃度而忽视了付费率，即使玩家数量增多，意味着我们需要付出更多的维护成本，但付费率却很低，这样的用户增长是不健康的。

最后，我们对这篇文章的主要内容进行简单总结：本文主要讲了用户增长的前置条件。要实现产品持续健康的增长，必须在具体的增长行动之前就要思考增长的问题。具体包括以下三个方面的内容：1. 发现并验证用户的痛点和需求；2. 分析用户增长的价值性；3. 制定用户增长的关键指标。