特斯拉首席执行官马斯克说过一句话：“不要把精力放在做PPT上，开会上，Review财务数字上，而是应把精力放在改进你的产品上。”我认为这句话对于市场营销人员同样适用。市场营销人员应该思考的是如何为客户和企业创造价值，以及他们的核心产品是什么，比如为销售部门产生高质量的客户线索和提升用户体验等。接下来的三个季度，市场营销人员的重点应该放在哪里，以帮助提升他们的核心价值。下面是我分享的几点观察。

对于许多B2B企业来说，线下活动一直是Demand Generation的重要渠道。数字营销不是要替代线下活动，而是要考虑如何帮助线下活动取得规模化和放大的效应。我在今年第一季度尝试了一项举措，取得了实打实的线索收集结果。无论是获得的线索数量还是潜在客户的质量，都非常好。具体的做法是将传统线下热门垂直市场的展会进行数字化展示和吸引留资，并配合线下签到、参与活动和线上抽奖的方式实现了线上线下的无缝对接和资源整合，实现营销闭环。我观察到的一个现象是，从去年开始，许多品牌主、奖项方、代理商和互联网公司都在讲全域增长这个概念。今年我的营销关键词是"全域增长"，即不再单纯地说数字营销或者活动营销这些独立的说法。虽然它们在职能上可能有所区分，但如何整合资源成为市场营销负责人最需要关注的重点。线上展会如何借助数字化的渠道扩大声量，吸引用户留资和参与，数字化渠道的推广又如何需要线下活动提升用户体验的营销手段，两者相辅相成，融合成为营销制胜的关键。

这种做法还有一个好处，就是在一个企业内部，对于具有相似商业模式的业务而言，可以将线上线下资源整合，形成营销闭环的做法、流程和KPI的设定进行标准化。这样，未来这个业务内举办其他展会，或者其他事业部举办不同展会都可以进行复制，参照标准指导手册完成营销的策划和执行，形成规模效应，提升营销的效率，在一次次的营销活动中不断总结经验教训，迭代优化。

无法获取下半段营销漏斗数据是市场部的常态，但市场部更应考虑如何增加产生商机和提升投资回报的可能性。在许多场合，我听到市场营销人员的痛点之一是无法获得销售人员上传的销售线索阶段之后的数据。这些数据之所以重要，是因为在做大数据营销时，特别需要了解营销漏斗下半段的数据。比如这个销售线索被销售接受了吗？客户的反馈是什么？对我们的哪个产品感兴趣？目前到了立项阶段了吗？产生了多少商机？何时可能签合同？这些信息对于市场来说非常重要，市场拿到这些数据后可以和营销漏斗前端的数据结合起来，看单个客户的完整转化链路。通过清晰化整个链路，市场部人员可以：1. 产生更准确的用户画像和用户洞察以制定营销战略；2. 进行个性化营销，提升客户触达和孵化的效率；3. 提升营销结果的ROI。营销漏斗下半段的数据对于市场人员进行数据分析和应用的工作非常重要。然而，由于销售工作繁忙或其他原因，他们无法提供准确的信息也很正常。市场人员需要接受现实，并将关注重点放在如何增加自身价值上。比如，如何体现自身的专业性为销售人员提供更加精准高质量的销售线索，如何为销售人员提供更多的内容和营销物料支持，让他们在面对客户时提升赢单的概率，如何讲好品牌故事提升品牌形象和地位，如何提升客户在各个数字化渠道的用户体验，提升客户满意度。这些都可以给出具体的实例，并用数据衡量市场工作的结果，成为和销售进行共同协作的基础。

提升客户体验是全域增长的核心。B2B的决策周期长，决策因素复杂是客观因素。从一个客户开始对品牌产生认知到最后承担，这个过程可能需要一个月，甚至一年。在这个漫长的转化过程中，市场部能做的事情其实非常多，但核心是所有的事情要围绕提升客户体验进行。

首先，我们需要使用数字化技术手段来判断高潜力的重点客户。通过线索打分等方法，我们可以根据历史数据进行准确的判断。然而，这也要求我们拥有高质量的数据库，并且注重数据库的建设。一旦确定了重点客户，销售团队需要与市场部密切合作，讨论如何以客户为中心，提升客户体验，并增加对客户的价值。

在实现全域增长的过程中，市场部需要关注以下几个方面：

1. 提升品牌的思想领导力：思想领导力的塑造是一项长期工作。市场部需要制定完整的策略，结合企业的创新战略、专利技术和产品创新研发情况，产生能够影响客户心智的内容，并持续传播。公关传播和营销部门在这个过程中扮演着信息传播的重要角色。关键在于坚持不懈地推动落实。

2. 进行个性化营销：针对重点客户，市场部需要提供更加个性化的内容触达。了解客户所在的行业、痛点和需求，然后利用各种形式的内容，如直播、H5互动、线下活动邀约、微信推文和新闻稿等，去影响客户，让他们感受到我们真正了解他们的需求，而不是仅仅进行硬性推销。个性化的内容能够提升用户体验，增加成交概率，并缩短成交周期。

3. 数字化技术手段的应用：善用数字化技术手段可以同时提升用户体验和服务质量。例如，我们今年在微信端添加了用户关注后自动回复的功能，这样客户不再需要自己去网站上查找信息或打电话给客服中心，从而得不到及时的服务。引入智能机器人和自动回复功能等数字化技术工具，可以突破时空的限制，让客户第一时间得到回复。此外，结合线下专业团队的服务，更深入地解决客户的咨询需求，从而提升客户的满意度和忠诚度。

综上所述，2023年的市场营销人员应重点关注以下几点：线上线下营销资源的整合，以实现协同效应和全域增长；在客户转化的各个环节上，思考如何增加对销售贡献的价值；提升客户体验是实现全域增长的核心。具体方法包括持续不断地提升品牌的思想领导力，针对重点客户进行个性化营销，以及善用数字化技术手段提升用户体验的同时提升服务质量。