基于ABM营销策略的B2B企业数字营销标准化_思维框架
基于ABM营销策略的B2B企业数字营销标准化包括营销阶段和流程标准化、营销工具标准化、营销考核标准化及组织结构标准化。
基于ABM营销策略的B2B企业数字营销标准化_思维框架
——数据是ABM战略的核心
1、营销阶段和流程标准化
1）明确目标客户
——根据企业属性、行为和意图分析结果，归纳客户画像
——利用工具对目标客户进行详细的分析汇总，形成信息系统可识别的ICP模型
——将ICP模型录入营销自动化系统
2）构建目标客户池
——充分利用企业第一方数据，和第三方合规数据构建目标客户池
——对数据进行聚合、清洗、更新、补全、脱敏等操作
3）启动营销计划
——注意点
1》针对目标客户群体特征进行痛点挖掘.并制作针对性内容
2》任何规划都与品牌高性保持—致
3》基于年度营销增长计划，，形成有规划的营销策略
4》为阶段性规划设置可量化的考核目标
——标准流程
1》企业以季度、年度等单位进行营销规划
2》基于营销规划设计具体的获客增长链路
3》制定营销考核目标
4）线索培育孵化
——按照一定的标准和周期规划和生产内
——设置与内容互动后的打分规则
——利用自动化营销工具管理与投放内容,自动记录互动行为与加分情况
5）销售跟进转化
——市场部与销售部联合制定跟进和转化策略
——针对不同客户设置不同互动策略并对销售进行培训
——销售根据培训规划执行，及时登记退回和转化线索，将其记录在系统中市场部根据线索状态对其进行新一轮的培育孵化
6）客户成功
2、营销工具标准化
1）数据模块
——企业
——联系人
2）营销模块
——内容
——触达
短信
邮件
电话
数字广告
微信
——自动化营销
1》满足触发条件的内容批量发送
2》实时跟踪和显示触达效果
3）销售模块
——与CRM打通
——线索实时状态
4）度量模块
——企业维度
——联系人维度
——营销活动
——线索转化维度
5）智能分析模块
3、营销考核标准化
1）过程指标
——目标客户互动率
——转化率
——平均商机成本
——赢单率
——营销活动细节指标
2）结果指标
4、组织架构标准化
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