如何确定ABM营销的目标客户名单TAL_思维框架
TAL是一个持续修订的名单，顺其自然中启动工作，获得高管及相关人员的一致认同，并定期更新。
如何确定ABM营销的目标客户名单TAL_思维框架
数据是ABM战略的核心
——使用大量数据来创建目标客户名单
——数据会影响你的网站策略
——数据会影响你对营销计划的选择
——利用数据发现客户行为背后的意图
——ABM应关注的六个重点领域
——ABM成熟度模型
——ABM的顺利起步
1、启动拟定目标客户名单的流程
1）确定名单负责人
——可能不止一人
——销售和营销各1
——负责人并不是名单的最冬决策
——统筹了解名单拟订的全流程
负责维护名单
通知名单变更
——管理与该名单相关的指标
1）顺其自然地启动工作
——百名以内
——以终为始
3）对名单可能会提的问题
——能在多大程度上帮助我们实现营收目标
——是否与公司的业务目标相吻合
——是否反映了公司的战略规划
——是否受预算的正面或负面的影响
——是否考虑到了市场变化可能导致需要将某客户从名单中移除的情兄?
——销售需要掌握哪些信息来确定，这些客户是否符合条件
——销售周期对进入目标名单的公司有影响吗
——是否选择了与某个产品或业务部门，有关联的客户作为切入点
——将这些公司列入目标客户名单，是否考虑了薪要素
4）名单要平衡代表性
5）可修订
2、确保决策者暂时达成一致
1）获得高管同意
2）一一直接沟通，确认听有相关方认同
——了解产品产生方法、过程
——理解可修订
3）分享名单
3、定期更新目标客户名单
1）季度微调
2）年度配合公司整体目标重大调整
4、开始将目标客户名单嵌入系统
1）技术及数据分析
2）记录所有营销活动，目标客户的所有报告数据
3）对比目标与非目标的数据差异
4）一非目标客户是否开发的疑问
——继续开发，不禁止
5、对目标客户进行细分
1）2-3类最佳
2）细分领域必须有独立的业务目标
6、设定目标
1）漏斗速度提高
2）特定行业的营收提高
3）从竞争对手处赢得至少三个目标客户
7、扩大目标客户名单
1）试点阶段：谨慎地t增加目标客户
2）执行阶段
——横向扩展
-新的业务单元
-其他产品线
-不同团队或细分客户群
——纵向扩展
-在已经取得成功的细分群体中
——基于客户意图进行扩展
3）整体数量最终多少为宜
——潜在市场总量
——销售周期的长度
——售团队的规模
——赢单率
8、现有客户、合作伙伴和目标客户名单
1）针对已拥有大量客户群体的公司
2）目标是留住客户追加销售
3）完成第1次销售时
——不要急于开展
——专注于提供支持与教育培训
4）合作伙伴的协同也可以参考内部流程
9、30-60-90天计划
ABM执行
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