ABM应关注的6个重点领域及如何顺利起步_思维框架
在销售漏斗中应用ABM时应关注的六个领域：识别——吸引——互动——转化——成交——评估。
在销售漏斗中应用ABM时应关注的六个领域：识别——吸引——互动——转化——成交——评估。
ABM应关注的6个重点领域及如何顺利起步_思维框架
1、数据是ABM战略的核心
1）使用大量数据来创建目标客户名单
2）数据会影响你的网站策略
3）数据会影响你对营销计划的选择
4）利用数据发现客户行为背后的意图
2、ABM应关注的六个重点领域
1）识别客户
2）吸引客户
——分析吸引客户的渠道
-赞助活动
-区域营销
-网络研讨会
-广告（非直邮）
-电子邮件营销
-内容聚合
-直邮广告
-搜索引擎营销
-社交媒体
-公共关系
——优化营销组合
-我能否精确瞄;佳目标客户?
-我能否提供与目标客户相关的信息?
-我能否触达多个利益相关者?
-我的预算够用吗?
-我能提供更多可靠的销售线索吗?
-这种营销途径和其他途径—样有效吗?
3）互动
——无互动、高跳出
——客户分群
——在线交流
开场白
-老客户：直接点明
-新客户：行业案例
确保潜在客户和现有客户可以找到自己需要的、感兴趣的内容
4）转化
——根据目标企业中相关人士表现出的意图
——建立转化目标
——主动与其进行互动
——将有关客户的意图信号和情报信息传递专递合销售人员
5）成交
——营销团队在整个购买流程—直与销售团队协同
6）衡量
先了解之前的转化率、跳出率、参与度等指标
3、ABM成熟度模型
4、ABM的顺利起步
1）知道目标是什么，不是什么。
2）可以尝试，但不要摇旗呐喊。
3）找到销售、营销和运营方面的支持者。
4）发现其他—些担任关键角色的人
——了解目标客户名单的人
——高层
5）先找人单独聊—聊
6）带出痛点。
7）分别描述对各部门的主要好处。
8）回复不同意见。
9）请求支持，而不要求承诺。
5、ABM执行
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