客户成功的二次销售及续约_思维框架
客户成功的二次销售及续约_思维框架
1、老客户挖掘
1）老客户的新商机:二次销售的3种形式
1. 直接增购
——购买量已接近饱和
——从尝试购买到全量购买
——产品升级带来新机会
2. 交叉销售
——单一产品无去满足业务需求
——新的业务痛点
3. 增值服务
——明确分级
-服务时间
-响应速度
——额外人力成本
-实施
-培训
-技术开发
2）三步搞定老客户的销售机会推进
1. 判断时机
——好
-续约沟通
-稳定使用
——不好
-实施交付阶段
-内部推广使用阶段
2. 刺激需求
——通过数据提醒
——最佳实践引导
——新产品推广
3. 商务谈判
——原签销售
——客户成功
——专门的二次销售经理
3）树立榜样——标杆客户
1. 客户简介
——业务状兄、销售模式、领先点及优势、经营特点
2. 业务痛点
——展示，不讳疾忌医，让同行有共鸣
3. 合作过程
——选择原因:服务、产品、性价比....
——过程:试用、测试、购买...
4. 改善效果
——投入产出，前后对比，改善程度
——双方获利获益的呈现
2、老客户不愿意续约的常见原因和应对策略
1）濒危客户的4个表现
——账号激活率低
——活跃度、使用率低
——问题突然，或持续—段时间变少
——拒绝各种形式的交流、沟通
2）危险分级
——高度危险
-非目标画像的成交
-投入产出ROI不清晰,价值主张不明确
-决策人变更，新对接人推崇竞品
——普通危险
-上线慢
-问题长久未得到解决。或得不到满意答复拥护者变更
——轻度危险
-新需求短期内没能实现
3）应对策略
——判断濒危的原因
——讨论方案和对策
——制定行动计划
-分人分工作
-以时间节点，定工作计划
-补偿措施
3、如何确保成功续约
1）续约的挑战和准备
——挑战
-竞争:竞对一直在等待时机
-价格: SaaS成本逐年涨，续费时涨钱
——方法
自查
-客户购买初衷及需求满足情兄
-决策链变动情兄.及和相关人员的关系
-是否有未实现的承诺
数据
1. 呈现结果
-可量化的业务数据变化
2. 帮助客户
-实现的需求
-解决的问题
-培训的场次
3. 产品/服务改进
-价值迭代
-未来提升
2）谈判策略
——区分客户类型
——区分客户价值
3）面对低价竞争的4种策略
1. 算成本
——实际消耗成本
——切换成本
2. 看数据
——已积累的大量数据
——操作习惯
——兼容性、导入导出的消耗
3. 谈效果
——ROl
4. 讲风险
——内部无法习惯、数据况乱
——外部服务风险、来年涨钱
4、更好完成续约的3个心得
1）从第—次接触开始就要为续约做铺垫
2）主动帮助客户做长远规划
3）提前3个月开始续约流程
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