ABM工作流程（TEAM框架）_思维框架
ABM营销更多有效的使用场景是大客户营销的升级，但行业SaaS也特别适用ABM
ABM营销更多有效的使用场景是大客户营销的升级，但行业SaaS也特别适用ABM
关于ABM营销，反复强调的是销售和市场营销之间的协调一致，因此一方面可以说ABM是在Outbound Marketing基础上延伸出来的，但从作者桑格拉姆搭建的TEAM框架，你又会清晰的看到Hubspot在提出Inbound Marketing理论飞轮升级版之前的主张，几乎高度一致吸引、转化、交易、取悦（飞轮把转化和交易改为参与）。
ABM工作流程（TEAM框架）_思维框架
1、ABM是一种生命周期策略
1）获取
——创造新的销售机会
——创造参与漏斗页端的参与度
2）加速
——加快漏斗的交易速度
——激活沉睡商机
3）扩张
——留存更多客户
——落地和扩张
——交叉销售
2、Target确定目标
1）创建—个最适合的客户(理想客户ICP）列表
——可能已经在你的漏斗
——已经成了你的客户
2）获得客户的360度视图
——契合度
——行为数据
-意图数据
-客户参与度数据
-关系数据
3）建立客户列表
3、Engage吸引参与
1）让你的目标客户的每个决策者都看到你的信息
2）更个性化的层次上进行参与
3）在不同的决策阶段，根据客户内部不同的角色量身定制消息
5）参与度
——已交易的客户转变为商机前的参与度
——第1个触点到产生有意义参与度的时间
6）真正交流
7）策划多渠道活动
——线上渠道
——线下渠道
4、Activated激活
1）市场和销售团队和睦相处、混合协f作
2）市场提供高级客户情兄和个性化工具，帮助销售确定优先级和个性化服务
5、Measure度量
1）持续度量
——网站访问
——营销归因，为互动分配价值
2）全面地基于客户进行多渠道报告
3）度量工具
4）周期
5）参与人员
6）报告营销结果
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